Ciclo de Vida del Producto y Estrategias de Precios: Claves para el Éxito Empresarial

Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de vida del producto es el periodo que transcurre desde su lanzamiento al mercado hasta su retirada. Durante este tiempo, el producto atraviesa diversas fases relacionadas con el crecimiento de su demanda. Normalmente, las ventas y los beneficios aumentan al principio y luego disminuyen, aunque no todos los productos siguen esta evolución. Todos los productos tienen un ciclo de vida que consta de diferentes fases, las cuales son importantes para los responsables de la política de marketing:

Fases del Ciclo de Vida del Producto

1. Fase de introducción o lanzamiento: El producto comienza a distribuirse. Tiene la ventaja de que hay pocos competidores, pero el inconveniente de que es desconocido. Las ventas crecen lentamente y los beneficios son prácticamente inexistentes.
2. Fase de crecimiento: A medida que el producto se vuelve más conocido, las ventas crecen sustancialmente, lo que atrae a la competencia y aumenta la oferta. El consumo del producto se generaliza. Esta etapa se caracteriza por un crecimiento de la demanda y de los beneficios a un ritmo creciente.
3. Fase de madurez: Se caracteriza por lo siguiente:
   • La mayoría de los consumidores ya han adquirido el producto.
   • La demanda, las ventas y los beneficios se estancan e incluso comienzan a disminuir.
   • Existe un gran número de competidores y los precios disminuyen.
   • Debido a la fuerte competencia, se producen mejoras en el proceso de producción que reducen los costes y los precios.
   • Es la fase más larga y puede prolongarse mediante estrategias de mejora del producto o de búsqueda de nuevos usos y segmentos.
   • Se estabilizan las inversiones en publicidad y promoción.
4. Fase de declive: Sus características son:
   • La demanda se reduce y la gente deja de comprar el producto.
   • Las empresas suelen abaratar los restos que quedan en almacén y se concentran en la producción de otros bienes.
   • Algunas empresas se retiran y disminuye la competencia.
   • Aumentan las inversiones en promoción para dar salida al stock de producto.

El estudio de la vida de un producto es muy importante para saber en qué fase se encuentra y poder aplicar la política de marketing más adecuada.

Estrategias de Precios

Las estrategias de precios son fundamentales para el éxito de un producto. A continuación, se describen algunas de las más comunes:

Tipos de Estrategias de Precios

1. Precios diferenciales: Se utilizan diferentes precios para diferentes tipos de productos de la propia empresa. Se puede establecer un precio superior para la gama más alta del producto e inferiores para otros de menor calidad o con menores prestaciones. Por ejemplo, esto está relacionado con la estrategia de segundas marcas: algunas empresas de electrodomésticos venden su marca principal más cara para los aparatos de gama alta y reservan otras marcas, muchas veces desconocidas, para aparatos con menos prestaciones (aunque fabricados en el mismo lugar).
2. Precios psicológicos: El precio se convierte en algo más que una simple cifra, en una señal que pretende captar al cliente. Un ejemplo son los típicos precios de 4,99 €. También son precios psicológicos los precios de prestigio, aquellos que son muy elevados y sirven para identificar el producto con la máxima calidad, accesible para los más ricos.
3. Precios cautivos: Esta estrategia se utiliza para captar al cliente con un producto a un precio asequible que posteriormente requiere la compra de partes complementarias a precios proporcionalmente más altos. Por ejemplo, impresoras que son más baratas que los cartuchos que necesitan, o maquinillas de afeitar que se regalan para que luego el cliente se "enganche" a sus recambios.
4. Precios de penetración: Cuando se pretende introducir un producto en el mercado, la empresa suele hacer ofertas de lanzamiento que no se corresponden con el precio habitual posterior. Es una manera de conseguir que la gente pruebe el bien o servicio y que luego siga comprándolo. Por ejemplo, ofertas de televisión de pago sin apenas coste hasta final de año.
5. Precio fijo más variable: Otra estrategia es cobrar un precio fijo por poner a disposición del consumidor un bien o servicio y posteriormente añadir una cantidad variable en función del uso. El ejemplo más claro es la telefonía fija, en la que se suele pagar una cuota fija mensual o bimensual más las llamadas.
6. Tarifas planas: El consumidor paga una cantidad determinada independientemente del uso que haga del servicio.