Comercio Electrónico: Tipos de Canales de Distribución y Ciclo de Vida del Producto

¿Qué es el Comercio Electrónico?

El comercio electrónico (E-commerce) consiste en la realización de transacciones comerciales, como la compraventa de productos o servicios y el suministro de información, a través de redes informáticas, principalmente Internet.

Como canal de distribución, presenta las mismas características y tipos que cualquier otro canal, con la ventaja adicional de que el cliente potencial puede acceder a los productos y servicios desde cualquier lugar y en cualquier momento.

Actualmente, se habla cada vez más del M-commerce, que se refiere al comercio realizado a través de redes de telefonía móvil. Este tipo de comercio ha experimentado un gran impulso gracias a las redes sociales y los programas de mensajería instantánea (WhatsApp, Telegram, Chat On, etc.).

Tipos de Comercio Electrónico: B2B, B2C, B2E, C2C y B/C2A

Existen diferentes modelos de negocio en el comercio electrónico, que se clasifican según los participantes involucrados:

• B2B (Business-to-Business): Transacciones entre empresas.
• B2C (Business-to-Consumer): Transacciones de empresas a consumidores finales.
• B2E (Business-to-Employee): Transacciones de empresas a sus empleados.
• C2C (Consumer-to-Consumer): Transacciones entre consumidores (por ejemplo, ventas de segunda mano).
• B/C2A (Business/Consumer-to-Administration): Transacciones entre empresas o consumidores y la administración pública.

Canales de Distribución en el Comercio Electrónico

Un canal de distribución es el conjunto de medios que utilizan las empresas para que sus productos lleguen al consumidor final.

Clasificación según la Titularidad

Los canales se pueden clasificar según su titularidad o propiedad:

• Canales propios: Pertenecen a la propia empresa. Ejemplos: una cadena de tiendas propia, la página web de la empresa, la tienda propia, etc.
• Canales ajenos: Son propiedad de otra empresa (distribuidores, tiendas, otras páginas web, etc.).

Los canales propios suelen ser más costosos, pero la empresa se asegura la totalidad del margen comercial y el control del proceso de distribución. Al utilizar canales ajenos, se renuncia a una parte del margen (que es el beneficio del distribuidor) y, aunque se pierde control sobre el proceso, normalmente se garantiza una mayor visibilidad del producto, ya que llega a más puntos de venta.

Clasificación según la Longitud

Según la longitud o el número de intermediarios, los canales se clasifican en:

• Canal directo: No hay intermediarios. La empresa llega directamente al consumidor. (Nota: Los canales directos siempre son canales propios, ya que, si existiera otra empresa, dejaría de ser directo).
• Canal corto: Solo hay un intermediario entre el productor y el consumidor (fabricante > mayorista/minorista > consumidor).
• Canal largo: Existen dos o más intermediarios (fabricante > mayorista > mayorista > minorista > consumidor).

Ciclo de Vida del Producto

El ciclo de vida del producto describe las etapas por las que pasa un producto desde su introducción en el mercado hasta su declive. Estas son:

1. Fase de introducción o lanzamiento: El producto se introduce en el mercado. Las ventas iniciales son bajas y los costos de marketing elevados debido a las campañas necesarias para captar consumidores. Es común registrar pérdidas mientras se busca el punto de equilibrio. La competencia suele ser escasa.
2. Fase de crecimiento: Las ventas aumentan y se reducen los costos unitarios, lo que incrementa los beneficios. Sin embargo, surgen competidores atraídos por el éxito del producto. La prioridad es consolidar la posición en el mercado mediante estrategias de fidelización y fortalecimiento de la marca.
3. Fase de madurez: El crecimiento de las ventas se desacelera debido a la saturación del mercado y la alta competencia. Se enfoca en la diferenciación frente a los competidores, el control de costos y las modificaciones del producto para mantener su relevancia y atraer a nuevos consumidores.
4. Fase de declive: Las ventas disminuyen debido a la obsolescencia, los cambios en los gustos de los consumidores o la saturación del mercado. Se reducen los beneficios, los precios y la competencia. La empresa debe liquidar existencias, redirigir recursos y explorar otros productos o mercados.

Gráfico: En el eje vertical (izquierda) se representan las ventas, y en el eje horizontal (abajo) el tiempo. Las fases se muestran en orden: Introducción, Crecimiento, Madurez y Declive. La curva asciende hasta la Madurez y luego desciende.