Comportamiento del Consumidor: Tendencias, Roles y Motivaciones

Comportamiento del Consumidor

El comportamiento del consumidor se refiere a las acciones que lleva a cabo una persona o empresa desde el momento en el que surge una necesidad hasta que realiza una compra y usa el producto para satisfacer sus deseos y necesidades.

Tendencias que Modifican el Consumo

• Perfeccionar la salud corporal.
• Practicar deporte.
• Hacer todo lo que nos rodea más bonito.
• Aprovechar el día a día.
• Facilitar la vida.
• Favorecer la unión familiar.
• Inclinarse hacia el romanticismo.
• Buscar la paz.
• Promover la igualdad de sexos.

Roles en el Proceso de Compra

• Iniciador: Persona que sugiere la idea de adquirir el producto.
• Influenciador: Persona cuyo consejo va a influir de forma positiva o negativa.
• Decisor: Decide sobre alguno o todos los aspectos de la compra.
• Comprador: Persona que realiza la compra.
• Consumidor: Persona que utiliza o consume el producto adquirido.

Necesidades del Consumidor

La necesidad es la sensación de una carencia unida al deseo de satisfacerla.

Tipos de Necesidades

• Fisiológicas: Necesidades de supervivencia.
• De seguridad: Necesidad de estar protegido.
• De pertenencia: Necesidad de sentirse aceptado en un grupo.
• De estima: Conseguir prestigio, admiración.
• De autorrealización: Lograr aquello que más se desea.

Motivaciones de Compra

Las motivaciones son lo que impulsan a los individuos a comprar. Algunos ejemplos son:

• Moda
• Interés
• Comodidad
• Afecto
• Seguridad
• Orgullo

Actitudes del Consumidor

Las actitudes son un comportamiento aprendido para responder de modo favorable o desfavorable.

Herramientas de Investigación de Mercado

Base de Datos

Una base de datos es una colección de informaciones relacionadas y accesibles cuya peculiaridad estriba en reunir en un solo fichero todos los datos que tienen características similares.

Paneles

Los paneles son muestras estables que periódicamente suministran datos sobre variables y comportamientos concretos.

Investigación Cualitativa

Ventajas:

• Coste más económico.
• Gran cantidad de datos referentes a actitudes, ideas y percepciones.
• Obtención de importantísimos conocimientos preliminares.
• Ayuda a prever el comportamiento de los consumidores.

Inconvenientes:

• No pueden generalizarse a otros grupos mayores de individuos.
• Se toman muestras pequeñas.
• Es complicado encontrar entrevistadores.

Características de la Dinámica de Grupo

• Homogéneo.
• Heterogéneo en el sentido de que surjan opiniones variadas.
• Formado entre 6 y 12 individuos.

Técnicas de Creatividad

Las técnicas de creatividad se utilizan para la generación de ideas, detectar problemas y proponer soluciones.

Brainstorming

El brainstorming sirve para analizar y resolver temas objeto de estudio, desarrollar nuevos productos y solucionar problemas.

Sinéctica

La sinéctica es una sesión de brainstorming más estructurada.

Philips 66

Philips 66 permite plantear soluciones a un problema específico a partir del acuerdo razonado de un grupo de individuos.

Delphi

En la técnica Delphi, el grupo está formado por un número de entre 10 y 40 expertos a los que se les pide, a través de un cuestionario, que transmitan una opinión sobre un tema.

Observación

La observación registra el comportamiento de las personas a través de la percepción del investigador.

Cuestionario

El cuestionario es un documento para ser contestado por el público objetivo de una encuesta que recoge una serie de preguntas y respuestas relevantes.