Cualidades Clave del Asesor de Ventas y Estrategias Efectivas para el Cierre de Ventas

Cualidades del Asesor de Ventas

Personalidad

Es la forma de ser de cada persona.

Sociabilidad y Accesibilidad

El profesional debe ser natural, con facilidad de palabra e intentar ayudar a los clientes.

Directividad

La firmeza necesaria para transmitir seguridad al cliente.

Autoconfianza

Transmitir al cliente confianza y seguridad.

Honestidad

No hay que transmitir ideas que no se pueden cumplir.

Interés en las Personas

Los clientes perciben la atención que les prestamos; es necesario ganarnos su confianza.

Conocimiento de los Clientes y sus Necesidades

Cuanto mejor se conozca al cliente, mejor se podrá fidelizar.

Empatizar con el Cliente

Ponerse en el lugar del cliente para entender lo que desea.

Capacidad de Observación y Análisis

El profesional debe analizar las reacciones que observa del cliente.

Capacidad de Planificación y Organización

Determinar el momento más adecuado para la venta.

Entusiasmo o Iniciativa con Actitud Positiva

Cualidades que incitan a la atracción del cliente.

Deseo de Trabajar

Al asesor debe gustarle su profesión.

Apariencia

Se debe tener un buen cuidado de la imagen personal.

Receptividad

Debe centrarse en la satisfacción de las necesidades del cliente.

Ambición Sana

Se debe sentir satisfecho con su trabajo y querer vender para aumentar sus ingresos.

Tipos de Técnicas de Venta

• De Pregunta: El que vende hace una pregunta que obliga al cliente a contestar.
• Curiosidad: El vendedor logra despertar la curiosidad en el producto.
• Visión: Argumenta efectos positivos en el futuro.
• Tres Erres: Se ofrece un producto en el que se obtiene reposición, reparación y/o reembolso.
• Obsequio: Se ofrece un pequeño detalle y el cliente se siente obligado a agradecer.
• Boomerang: El vendedor se da por vencido, pero vuelve a insistir para lograr el cierre.
• Interés Especial: El cliente siente especial interés por su salud.
• La Encuesta: Para conocer las necesidades de los clientes o personas que se encuentran en circunstancias especiales.
• Servicio: El vendedor apoya la oferta ofreciendo servicios adicionales.
• Recomendación: El vendedor utiliza modelos.

Técnicas de Cierre de Venta

• Por Suposición: Se nombra el producto de forma directa, suponiendo que el cliente lo quiere.
• Con Alternativa: Se ofrecen varias opciones a elegir.
• Por Cesión Especial: El vendedor se compromete a ofrecerle algo por su compra.
• Por Anclaje: Hace una pregunta al final de cada frase que obligue a contestar con un "sí".
• Envolvente: Como si el cliente ya hubiera comprado el producto, se le hacen preguntas.