Dependencia y Poder: Estrategias de Influencia en las Organizaciones

Dependencia: La Clave del Poder

El postulado general de la dependencia se resume en la siguiente frase: "Cuando más dependa B de A, mayor poder tendrá A sobre B". Esto explica por qué las organizaciones suelen tener muchos proveedores en vez de negociar solo con uno.

Tener algo en abundancia no incrementa el poder (por ejemplo, la inteligencia). Por ende, el dinero no es un poder en sí mismo (entre millonarios).

¿Qué crea la dependencia?

La dependencia aumenta cuando el recurso que uno controla es importante, escaso e insustituible.

• Importancia: Si todos tienen lo que usted tiene, no se crea dependencia. Por lo tanto, su producto o recurso debe considerarse importante.
• Escasez: Un recurso debe ser escaso para establecer dependencia. Esto explica por qué empleados en posiciones inferiores, pero con conocimientos importantes, pueden adquirir cierto poder sobre sus superiores.
• Recurso insustituible: Cuanto menor sea la sustituibilidad de un recurso, mayor será la dependencia hacia quien lo provee.

Tácticas de Poder

Las tácticas de poder son las formas en que los individuos traducen las bases de poder en acciones específicas. Se han identificado siete dimensiones tácticas o estrategias:

• Razón: Uso de cifras y datos para presentar las ideas de manera lógica y racional.
• Amistad: Uso de halagos, creación de un ambiente de buena voluntad, ser amigable.
• Coalición: Obtener el apoyo de otras personas en la organización para respaldar la solicitud.
• Negociación: Concertar mediante el intercambio de beneficios o favores.
• Asertividad: Seguir un método directo y firme, como exigir obediencia, repetir recordatorios u ordenar a los individuos que hagan lo que se les pide.
• Autoridad superior: Obtener apoyo de niveles superiores de la organización.
• Sanciones: Aplicar los castigos y recompensas de la organización, como detener o prometer un aumento de salario, amenazar con dar una evaluación no satisfactoria de trabajo o cancelar un ascenso.

Variables que influyen en la elección de las tácticas de poder

Existen cinco variables contingentes que influyen en la elección de las tácticas de poder:

• El poder relativo del gerente.
• Sus objetivos para querer influir.
• Sus expectativas sobre la disposición a obedecer por parte del individuo.
• La cultura de la organización.
• Las diferencias interculturales.

El poder relativo del gerente repercute de dos formas en la elección de tácticas:

• Un gerente que ocupa una posición que los demás consideran dominante tiene una mayor variedad de tácticas disponibles que quienes cuentan con menos poder.
• Los gerentes con poder recurren a la asertividad con más frecuencia que aquellos que tienen menos poder. La asertividad es una estrategia de reserva que se aplica cuando las personas a las que se les trata de influir no quieren o son reacias a obedecer lo que se les pidió.

Los gerentes varían sus tácticas de poder en relación con sus objetivos. Además, las expectativas de éxito también rigen en la elección de tácticas. Finalmente, hay pruebas que indican que personas de diferentes países usan tácticas de poder distintas.

El Poder en los Grupos: Coaliciones

Una coalición es un grupo informal unido por la persecución del mismo objetivo. La forma natural de tener influencia es hacerse poderoso. Las coaliciones en las organizaciones a menudo tratan de maximizar su tamaño.

En las organizaciones, la toma de decisiones no termina al elegir entre las opciones, sino que hay que poner en marcha esas decisiones. Esta puesta en marcha y el compromiso con la decisión son casi tan importantes como la decisión misma.

Si las tareas y los recursos son más interdependientes, se crearán más coaliciones. En contraste, habrá menos interdependencia entre las unidades y se formarán menos coaliciones si dichas unidades son autosuficientes o tienen abundancia de recursos.

Cuanto más rutinarias sean las tareas de un grupo, mayor será la probabilidad de que se forme una coalición.