La Distribución: Un Puente Entre la Producción y el Consumidor

Definición de la Distribución

La distribución es el instrumento que relaciona la producción y el consumo; por lo tanto, conecta la empresa y lo que produce, con el mercado y los clientes que consumen.

Elementos de la Distribución

• Cliente
• Logística
• Market share
• Producción
• Canales
• Legislación
• Costes
• Margen
• Intermediarios
• Estrategias de distribución

La Distribución Deberá Tener en Cuenta:

• El cliente al que dirigir el producto.
• El ciclo de producción del producto.
• Donde produzco (costes / calidad)
• Otro factor clave: el tiempo. El producto ha de estar listo a tiempo y llegar a tiempo.
• La cantidad y calidad del producto que llega al cliente.
• El momento en el que llega el producto al cliente.
• El precio: como valor reconocido por el cliente para comprar o no.

La Distribución es una Variable de Gran Influencia en la Venta:

• El coste de la distribución afecta directamente al precio final.
• Las decisiones sobre la intermediación serán decisivas.
• Las decisiones sobre los diferentes canales serán clave.
• La intermediación puede generar pérdida de control de la distribución.
• La imagen de un producto depende también de cómo se distribuye.

No todas las distribuciones son físicas, también las hay intangibles, como la música.

Intermediación

La distribución tiene unas funciones: transporte, almacenaje, adaptación del servicio o producto, financiación, publicidad, promoción… En la medida en que el productor no pueda asumir todas las funciones, precisará de “intermediarios” que las realicen.

Cadena de Valor de Porter

• Infraestructura de la empresa
• Gestión de RRHH
• Desarrollo de la Tecnología
• Compras // Logística Interna
• Operaciones
• Logística Externa
• MK y Ventas
• Servicio Post Venta

7Ps

• Producto
• Price
• Place
• Promotion
• People
• Process
• Physical Evidence

Impacto de las 7Ps en la Distribución

Funciones Transaccionales

• Información
• Investigación Comercial
• Publicidad, promoción y venta del producto/servicio
• Negociación, ajuste y adaptación

Funciones Físicas y Logísticas, On/Offline

• Manipulación y almacenamiento
• Empaquetado y distribución física
• Contacto con el cliente (PV)

Funciones de Cobertura

• Asunción de riesgos
• Financiación
• Servicio Postventa