Estrategias Clave para una Negociación Exitosa: Preparación y Tácticas

Preparación Exhaustiva para una Negociación: Claves para el Éxito

Elementos Fundamentales en la Preparación

Antes de iniciar cualquier negociación, es crucial realizar una preparación meticulosa. Los siguientes pasos, basados en investigaciones y la experiencia de negociadores exitosos, le proporcionarán una base sólida:

1. Anticipar los Intereses de la Contraparte (B): Elabore una lista de posibles intereses y prioridades de la otra parte ("B"). Según Neil Rackham, los negociadores exitosos dedican más tiempo a considerar las opciones de la contraparte, lo que les permite un mayor rango de posibilidades durante el intercambio.
2. Evaluar las Posibles Ofertas de B: Haga una lista de las posibles ofertas que "B" podría presentar. Evalúe el interés que cada una tendría para usted y prepare respuestas o contrapropuestas adecuadas.
3. Investigar Negociaciones Previas: Recopile información sobre negociaciones anteriores relacionadas con el tema, ya sean suyas, de "B" o de terceros. Esto puede servir como referencia, similar a la jurisprudencia en derecho. Utilice los precedentes favorables y prepare argumentos para contrarrestar los desfavorables.
4. Planificar Concesiones: Prepare una lista de posibles concesiones que podría hacer a "B". Como señala Edmund Jandt, ceder es una parte inevitable de la negociación. No se trata de *no* ceder, sino de *cómo* ceder.

El Arte de la Concesión

Cuando sea necesario hacer una concesión, siga estas recomendaciones:

• Pedir algo a cambio: Como sugiere Karras, cada concesión debe ir acompañada de una solicitud recíproca.
• "Agonizar" la Concesión: Demuestre que la concesión es excepcional y que requiere un gran esfuerzo de su parte.
• Sobrevalorar la Concesión: Haga hincapié en el valor que la concesión tiene para usted y que la hace únicamente por la relación con "B" o por los beneficios futuros.

Análisis del Balance de Poder y Definición del Punto de Inicio

8. Identificar el Balance de Poder: Analice la relación de poder entre usted y "B". Recuerde la cita de John Maynard Keynes sobre la deuda y el poder. Considere factores como la dependencia mutua y las alternativas disponibles para cada parte.
9. Definir el Punto de Inicio: Establezca su punto de inicio en un nivel suficientemente alto (o bajo si es comprador) para permitir el intercambio, pero no tan extremo que lo obligue a hacer concesiones inmediatas.

La negociación es una combinación de ciencia (regularidades probadas) y arte (aplicación estratégica de la información). La "ciencia" sugiere comenzar con niveles relativamente altos (o bajos), pero el "arte" radica en determinar el punto exacto, basándose en la información recopilada sobre "B", la competencia y usted mismo.