Estrategias de Distribución Internacional: Canales y Alternativas

Características del Canal Minorista

Los minoristas varían en tamaño y cantidad entre países, con sistemas más eficientes en países industrializados. Sus funciones abarcan venta, mantenimiento de stocks, exposición y promoción del producto. Los márgenes son más altos al final de la cadena minorista, que también ofrece servicios como promoción, mantenimiento de stocks y posventa.

3.6 Selección del Canal de Distribución

La selección del canal de distribución depende de los objetivos de marketing, recursos financieros y humanos, control sobre los intermediarios, costos y cobertura de mercado. Las condiciones de pago, como el crédito documentario o la remesa documentaria, y las tendencias mundiales, como el crecimiento de las tiendas de descuento y las franquicias, también influyen. El poder de negociación de los detallistas está cambiando, con menos pequeños comercios y un aumento en cadenas de tiendas más grandes, reflejando las preferencias de los clientes por la conveniencia y el ahorro de tiempo y dinero.

3.7 Red de Ventas Exterior: Propia, Ajena y Mixta

Venta Directa a la Exportación, Agente Comisionista, Sucursal, Filial, Franquicia, "Piggy Back" y Agrupamiento de Exportadores

La venta internacional a través de Internet ofrece la oportunidad de vender directamente a consumidores finales, mejorando los márgenes de beneficio y permitiendo precios competitivos. Requiere inversión en diseño web y logística. Sin embargo, puede generar conflictos con los canales de distribución tradicionales. Las ventas directas al exterior pueden ser propias, a través de agentes comisionistas, sucursales o filiales.

• Agentes comisionistas: Actúan en representación del exportador, gestionando contratos y pedidos.
• Sucursales y filiales: Ofrecen una presencia más sólida en el mercado extranjero, con control total sobre la internacionalización y mayores ventajas logísticas y de servicio posventa.

3.8 Implantación en el Extranjero: Inversiones Directas o Acuerdos Comerciales

Fabricación en el País de Destino y Joint Venture

La fabricación en el país de destino es clave para superar barreras comerciales. Estrategias como la fabricación contratada, con medios propios, concesión de licencias o alianzas internacionales son opciones.

• Fabricación contratada: Ofrece acceso rápido y menor riesgo pero requiere atención a la calidad.
• Fabricación propia: Implica una inversión alta con ventajas competitivas pero riesgos.
• Licencias: Permiten la penetración en mercados protegidos pero pueden perder control.
• Alianzas (Joint Venture): Mejoran la competitividad con beneficios compartidos.

3.9 Clasificación de las Alternativas de Distribución

La exportación directa se adapta a los equipos industriales, mientras que los importadores-distribuidores son ideales para productos con servicio posventa. Fabricar localmente es viable con materias primas locales. La venta online requiere productos de valor. Enfrente de leyes proteccionistas, la fabricación local es óptima, igual que la venta mediante brokers para materias primas y servicios financieros.