Estrategias de Distribución y Merchandising: Claves para el Éxito Comercial

Tendencias de Distribución

Cada vez es más complicado la compra de productos gracias al cambio de tendencias y modas, además de que el consumidor es más exigente. Cada vez más existe la compra lúdica.

Henrik Salen y las 3 Tendencias

Henrik Salen identifica 3 tendencias clave:

• Comercio sofisticado: Se cambia la cantidad por la calidad, dando prioridad a la calidad, el entorno y el ambiente del punto de venta.
• Comercio especializado: Estudia las necesidades del consumidor y realiza ofertas según sus necesidades.
• Comercio simplificado: Es una variante del comercio especializado pero con precios bajos.

Aparecen los category killers, que son los grandes centros especializados como Fnac.

El Centro Comercial

El centro comercial es una organización de empresarios ubicados en una misma zona, que desarrollan una estrategia comercial de la zona, dinámica, eficaz e innovadora.

Objetivos del Centro Comercial

• Incrementar la demanda.
• Aumentar la competencia.
• Detectar oportunidades y amenazas.
• Diseñar un plan estratégico con futuro.

Merchandising

El merchandising es la colocación de la mercancía que conviene en el lugar y momento adecuado, en cantidades convenientes, de forma y apoyo adecuado y al precio justo. (Kepner)

Objetivos del Merchandising

1. Dotar de vida al producto: Dar una imagen propia a través del envase, diseño, colorido y tamaño.
2. Incrementar el movimiento del público en el punto de venta: Utilizar escaparates, logotipos y rótulos para llamar la atención del consumidor y que entre al comercio.
3. Crear ambiente: El comprador debe recibir estímulos. Se estudian sensaciones y sorpresas.
4. Multiplicar los efectos de una campaña: Estas deben promocionarse dentro del punto de venta mediante técnicas de impacto, reforzando el deseo de compra.
5. Poner el producto en manos del comprador: Se ha de conseguir que el producto se venda solo mediante técnicas sin obstáculos.
6. Gestionar adecuadamente la superficie de ventas: Gestionar el espacio para cierto producto produce más ventas.
7. Impulsar la relación productor-distribuidor: Buscar promociones y ofertas para que ambos consigan beneficio.
8. Incrementar la rotación: Es necesario rotar y aplicar técnicas de merchandising.
9. Atraer la atención con productos concretos: Favorecer la compra impulsiva.
10. Eliminar stocks poco vendibles.