Estrategias de Estructura y Rutas de Ventas
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Estructuras de la Fuerza de Ventas
Estructura Geográfica
Cada vendedor asume la responsabilidad de las ventas en su zona, gestionando todas las líneas de productos. El vendedor es el jefe de ventas de su zona. Se evalúan los resultados por zonas y vendedores.
Estructura por Productos
Cada vendedor se encarga de un producto específico; los vendedores se especializan. Es posible que varios vendedores visiten al mismo cliente.
Estructura Mixta
Permite especializar la fuerza de ventas y ahorrar costes de viaje para los vendedores responsables de un producto en una zona.
Estructura por Mercados
Cuando la empresa atiende a clientes de muy distinto tamaño, conviene estructurar la fuerza de ventas según el tamaño de los clientes. Si la empresa tiene clientes en mercados muy diversos, conviene estructurar la fuerza de ventas por mercados.
Estructura por Clientes
Equipos comerciales donde cada vendedor gestiona un grupo de clientes. Los costes pueden dispararse.
Sistemas de Rutas de Ventas
Sistema de Sectores
El territorio se divide en sectores (norte, sur y centro). Ventaja: los sectores son colindantes. El último día se pueden visitar el norte y el sur, cerca del centro, si no se hizo en días anteriores por falta de tiempo.
Ruta de la Margarita
Apta para territorios con alta densidad de clientes que requieren visitas regulares. El territorio se divide en zonas y subsectores, con visitas siempre en el mismo orden.
Ruta del Trébol
Para territorios no muy grandes. El vendedor reside en el centro y las visitas son periódicas. El territorio se divide en 4 sectores, visitando uno cada día. El vendedor regresa al centro diariamente.
Sistema Línea Recta y Zonas
El vendedor no reside en el centro y los clientes están distribuidos de forma no uniforme. El vendedor se desplaza a una zona, visita a los clientes y regresa a su domicilio.
Ruta Círculos Concéntricos y Espirales
Para clientes distribuidos uniformemente y que requieren un número similar de visitas. El vendedor reside en el centro del círculo o espiral.