Estrategias de Fijación de Precios: Aspectos Clave y Métodos Efectivos

El Precio

El precio es la cantidad de dinero que el consumidor debe pagar por la adquisición o utilización de un bien o servicio. Nos indica cuánto están dispuestos a pagar los consumidores por una necesidad o dicho bien. El hecho de pagar presenta dos aspectos: el financiero y el psicológico.

1 Aspectos Financieros de los Precios

El precio es una de las variables más importantes sobre las que deben decidir los responsables de marketing, ya que determinará las cifras de ingresos y, por lo tanto, de beneficios. Por ello, a la hora de fijar el precio de un producto, tenemos que tener en cuenta lo siguiente:

• El límite inferior: Es lo que marcan los costes de la empresa. No podemos vender por debajo del coste de producción. Para ello, tenemos que prestar atención al umbral de rentabilidad o punto muerto. Un precio bajo genera una mayor cantidad de ventas, pero con un menor beneficio.
• El límite superior: Nos lo marcan los precios de los productos similares de la competencia, ya que si vendemos más caro que la competencia, nuestros consumidores acudirán a ella, y un precio alto genera menos venta, pero con un mayor beneficio.

Se pueden considerar:

• Precios bajos: Este precio llega asociado a una consideración de producto de poca calidad. También puede utilizarse en la introducción de un producto para ganar clientela. Esta estrategia se llama penetración. Un ejemplo sería el lanzamiento de móviles.
• Precios altos: Este caso suele ir asociado a un producto de calidad, se basa en la consideración por parte del consumidor de que lo más caro es lo mejor.
• Inconvenientes: Produce la decepción del cliente si el producto no se adecua a las expectativas.
• Precio óptimo: Es un precio aceptable para el consumidor, basado en la relación precio-calidad del producto. Este precio no puede ser el mínimo (pues el consumidor percibe que el producto es de baja calidad) ni tampoco el máximo ni excesivamente caro. Para poder fijar un precio superior al óptimo, hay que diferenciar el producto del resto.
• Precios psicológicos mágicos: Son los precios que se aproximan a un número redondo. Los acabados en 90, en 5. Un precio que acabe en 0 o par no favorece la compra, ya que induce a pensar que ha sido redondeado hacia arriba.

3 Métodos de Fijación de Precios

Teniendo en cuenta lo anteriormente expuesto, podemos elegir entre los siguientes métodos:

• Precios basados en el coste: El criterio utilizado es añadir al coste de producción un determinado margen de beneficio.
• Precios basados en la oferta y la demanda: Consiste en adaptar el precio de venta a la intensidad de la demanda, independientemente de los costes del producto.
• Precios basados en la competencia: El precio se fija en relación con los precios de los productos de la competencia y este puede ser:
  • Superior: Para atraer a la clientela de alto poder adquisitivo.
  • Igual: En el caso de que los productos sean homogéneos.
  • Menor: Bajar el precio a menor que la competencia.
• Discriminación de precios: Consiste en favorecer el mismo producto a distintos precios en base a algún criterio:
  • Discriminación por zonas: Ejemplo viajes.
  • Discriminación por tiempo: Precios en la hostelería.
  • Discriminación por cantidad: Cantidad que solicitas.
  • Discriminación por tipo que compras: Si son mayoristas.
  • Discriminación por mercado.
• Precios por partes: Cuando tenemos un producto que se puede conseguir por partes. Una forma de diferenciar nuestros productos puede ser cobrar por él de manera distinta a como lo hace la competencia, por ejemplo, las distintas tarifas telefónicas.