Estrategias de Negociación: Estilos y Criterios Objetivos

1. Opciones y Alternativas en la Negociación

Opciones

Son las propuestas presentadas a la otra parte para resolver un problema o lograr una meta, buscando la cooperación y el consentimiento mutuo.

Alternativas

Son las medidas que se pueden tomar para resolver un problema o lograr una meta fuera de la negociación, sin el consentimiento de la otra parte, en caso de no llegar a un acuerdo.

2. Estilos de Negociación

Estilo Competitivo

El negociador muestra una conducta agresiva, buscando obtener la mayor parte de los beneficios sin tener en cuenta al adversario. Se busca una situación de ganar/perder.

Estilo Colaborativo

El negociador se muestra abierto al diálogo y la reflexión, buscando un acuerdo beneficioso para ambas partes. Se busca una situación de ganar/ganar.

Estilo Acomodativo

El negociador se muestra pasivo y sumiso, buscando ganar la confianza de la otra parte para obtener mayores beneficios a largo plazo. Se busca una situación de perder/ganar a corto plazo, pero con la expectativa de ganar a largo plazo. Es importante que esta actitud no sea permanente.

Estilo Evitativo

El negociador se niega a negociar, ya que considera que cualquier acuerdo no será beneficioso. Ambas partes pierden en una situación de perder/perder.

Estilo Distributivo

Las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.

3. Criterios Objetivos en la Negociación

Son necesarios para una negociación efectiva y deben ser independientes de la voluntad de las partes, legítimos y prácticos.

Ejemplos de Criterios Objetivos:

• Datos o cifras de mercado
• Jurisprudencia
• Legislación
• Encuestas
• Teorías establecidas
• Investigaciones y estudios
• Documentos comprobados