Estrategias de Precios para Productos Nuevos y Existentes: Optimización y Adaptación

Estrategias para la Fijación de Precios de Productos Nuevos

Fijación de Precios por Descreme

Fijar un precio alto para un producto nuevo con el fin de obtener máximos ingresos. Se vende menos, pero con un margen mayor.

Condiciones:

• La calidad e imagen del producto deben poder sostener un precio más alto.
• Debe haber una cantidad de compradores dispuestos a pagarlo.
• Los competidores no deben poder entrar fácilmente al mercado.
• Los costos de producción no deben ser muy altos (ya que se produce menos).

Fijación de Precios por Penetración de Mercado

Fijar un precio inicial bajo con el objetivo de entrar en el mercado rápida y profundamente (atraer a un gran número de compradores en poco tiempo y aumentar la participación de mercado). El alto volumen de ventas hace que los costos bajen y los precios puedan bajar aún más.

Condiciones:

• Mercado sensible al precio.
• Costos de producción que bajen con el aumento de las ventas.

Estrategias para la Fijación de Precios de la Mezcla de Productos

5 Situaciones de Fijación de Precios:

1. Para línea de productos: Fijar los niveles de precios entre los diversos artículos con base en las diferencias de costo entre los productos, las evaluaciones de los clientes de las características de los productos, y los precios de los competidores. Ej: TV Sony
2. Para producto opcional: Precios de los opcionales o accesorios que van junto al principal. Ej: levantavidrio automático.
3. Para producto cautivo: Determinar el precio para productos que se deben usar con el producto principal. Ej: cartuchos de impresora o comida en parques de diversiones.
4. Para subproductos: Cuando los subproductos no tienen valor o deshacerse de ellos tiene costo, afectará al producto principal. Establecer un precio para los subproductos con el fin de hacer más competitivo el precio del producto principal. Ej: estiércol.
5. Para paquetes de productos: Combinar varios productos y ofrecer el conjunto a un precio reducido. Ej: combo McDonald's

Cambio de los Precios

Las empresas enfrentan situaciones donde deben cambiar los precios o responder al cambio de los competidores.

Inicio de cambios de precios

Cuando la empresa inicia los cambios, puede traer diferentes reacciones a evaluar:

1. Inicio de Recortes de Precios

Bajar los precios, por ejemplo, para estimular las ventas y la participación de mercado. Puede desencadenar una guerra de precios.

2. Inicio de Aumentos de Precios

Un aumento exitoso puede hacer crecer sustancialmente las utilidades. Un factor importante es la inflación de los costos, que reducen los márgenes y obligan a las empresas a transmitir los aumentos a los precios. Además, pueden aumentarse los precios por tener demandas excesivas. Deben tener cuidado de no ser considerados estafadores (subir despacio, hacer campañas de comunicación, etc.). Se deben buscar opciones para no subir precios.

Reacciones de los compradores

Una baja puede hacer sentir desconfianza, expectativa, calidad reducida, etc. Una suba puede hacer pensar en exceso de demanda, calidad superior, estafa, etc.

Reacciones de los competidores

Los competidores interpretan los cambios y hay que analizarlos.

Las empresas enfrentan situaciones donde deben cambiar los precios o responder al cambio de los competidores.