Guía Completa de Negociación: Estrategias, Tácticas y Resolución de Conflictos

Negociación

Definición: Proceso en el cual dos o más partes interactúan para conciliar sus diferencias.

Proceso Negociador

Características:

• Intervienen dos o más partes.
• Relacionadas por un objetivo en común.
• Cada parte vela por sus intereses.
• Solución de problemas de forma pacífica.

Tipos de Negociación

Según el objeto:

• Organización y gestión (relaciones internas de la empresa).
• Comercial (compraventa).
• Legal (solución de conflictos).
• Social (negociación entre patronos y trabajadores).

Según el sujeto:

• Interprofesional (negociación entre dos personas en conflicto).
• Intergrupal (negociación entre grupos en conflicto).
• Directa (personas inmersas en el proceso negociador).
• Delegada (intervención de un tercero neutral).

Según la capacidad de maniobra e influencia:

• Competitiva (los negociadores buscan permanentemente salidas con ánimo de salir vencedores).
• Integradora (colaboración entre las dos partes).

Acuerdo

• De equilibrio (todas las partes ceden).
• De desequilibrio (una parte cede, la otra no).
• Sin intercambio (negociación rota).

Estilos de Negociación

• Formalista (el negociador actúa con las reglas fijadas).
• Cooperativo (cordial y trato paternalista).
• Diplomático (equilibrio de objetivos entre negociadores).
• Impositivo (quiere imponer su criterio a toda costa).
• Dirigente (soluciones factibles, agradar a las dos partes, su estilo es ganar-ganar).

Conflicto

Definición: Enfrentamiento de posiciones entre varias personas o grupos, donde el comportamiento de una parte dificulta los objetivos de la otra.

Conflictos Laborales

Personas involucradas:

• Grupal.
• Individual.

Características de los intereses:

• Normativo.
• Económico.

Medidas de presión utilizadas:

• Pacíficas.
• Violentas.

Resultado generado:

• Positivo.
• Negativo.

Etapas de Desarrollo de los Conflictos

• Identificación y asimilación.
• Análisis.
• Búsqueda de soluciones.
• Elección de la mejor solución.

Fases del Proceso Negociador

Planificación

• Conocer al oponente.
• Descubrir puntos fuertes y débiles.
• Elegir la estrategia más adecuada.
• Concesiones.
• Buscar posibles alternativas.
• Ensayar nuestra postura en la negociación para reconocer puntos débiles.

Negociación Gruesa

• Conocer las posiciones de la otra parte (mediante preguntas, intentando comprenderla, encontrando así puntos de acuerdo).
• Identificar sus problemas (preguntando sobre dificultades que puedan existir. Identificar puntos importantes de la otra parte).
• Realizar un pronóstico (analizando los problemas uno a uno, preguntando sobre efectos futuros).
• Posibles soluciones del problema (intentar sacar ventaja fomentando la creatividad para idear distintas opciones).

Negociación Fina

• Analizar todos los detalles para que coincidan los objetivos.
• Revisión por parte de abogados si fuese necesario.
• Negociar los puntos más difíciles.
• No presionarse.
• Acuerdo preliminar.

Acuerdo

• Cláusulas de protección (exigir cláusulas si hay riesgo en el acuerdo).
• Procedimiento para resolver conflictos (si una de las partes cree que la otra romperá el acuerdo).
• Pliego de condiciones (si hay dudas de la otra parte, detallar que las dos partes se cumplan a la vez).
• Hacer público el acuerdo (a personas de la empresa o en los medios).

Límites en la Estrategia

• Límite de partida (se realizan las primeras concesiones).
• Zona de objetivos (márgenes entre los que aspiras a cerrar el acuerdo).
• Límite de ruptura (cuándo es mejor romper la negociación).

Posturas de los Negociadores

• Gano yo, pierde él (insatisfacción de la otra parte, futuros conflictos).
• Pierdo yo, gana él (pérdidas a corto plazo y ganancias en el futuro).
• Perdemos los dos (posturas rígidas).
• Ganamos los dos (acuerdo común).

Tácticas Competitivas

• Ceder poco, ganar mucho (peticiones exageradas).
• Engaño.
• Poli bueno, poli malo (farsa entre los dos de la misma empresa).
• Guerra psicológica (tratar de poner nerviosa a la otra parte).
• Presión de poder (utilizar el poder para forzar acuerdos desfavorables).
• Amenaza de ruptura (un farol).

Tácticas para Recuperar los Bloqueos en la Negociación

• Nuevas alternativas.
• Mantener la mejor oferta.
• Intermediario.
• Cambiar de aires.
• Aplazar el encuentro.

Habilidades y Errores del Negociador

• Manejo de la comunicación.
• Concreto y explícito.
• Creativo.
• Engañar.
• Lenguaje inadecuado.
• Ser inflexible.

Intermediarios

• Mediador (neutral que facilita el proceso mediante el razonamiento).
• Árbitro (autoridad para dictar un acuerdo).
• Conciliador (se confía y utiliza para la comunicación informal entre negociadores).