Influencia de los Medios, la Percepción y la Personalidad en el Comportamiento del Consumidor

El Rol de los Medios de Comunicación en el Proceso de Aprendizaje Estímulo-Respuesta y su Impacto en el Comportamiento del Consumidor

Todo el mundo tiene necesidades y deseos insatisfechos que generan incomodidad. Algunas de estas necesidades pueden satisfacerse mediante la adquisición y el consumo de bienes y servicios. De este modo, el proceso de decidir qué comprar se inicia cuando una necesidad, que puede satisfacerse por medio del consumo, se vuelve lo suficientemente fuerte como para motivar a una persona.

Aplicación de las 5 Categorías de Influencias Situacionales en un Nuevo Negocio

Si decidiera emprender mi propio negocio, aplicaría las cinco categorías de influencias situacionales de la siguiente manera:

• La dimensión del tiempo: Considerar cómo el tiempo disponible afecta las decisiones de compra de los clientes.
• El ambiente físico y social: Crear un entorno atractivo y cómodo que influya positivamente en la experiencia del cliente.
• Los términos y las condiciones de la compra: Establecer políticas claras y transparentes para generar confianza y facilitar la compra.
• El objetivo de la compra: Comprender las motivaciones detrás de la compra para ofrecer productos y servicios que satisfagan las necesidades específicas del cliente.
• El estado mental y estado de ánimo: Adaptar la comunicación y el servicio al cliente para responder a las emociones y el estado de ánimo del cliente.

La Percepción y su Relación con el Comportamiento del Consumidor

La percepción es el proceso mediante el cual un individuo recopila y procesa información del ambiente. Constantemente, la persona recibe, organiza y asigna significados a estímulos que detectan sus cinco sentidos. La percepción juega un papel crucial en la etapa de identificación de alternativas del proceso de decisión de compra. Lo que se percibe, el significado que se le da a algo, depende del objeto y de las experiencias previas. La mente es capaz, en un instante, de recibir información, compararla con un vasto almacén de imágenes en la memoria y proporcionar una interpretación.

Influencia de la Personalidad en el Proceso de Decisión de Compra

La personalidad influye en las percepciones y el comportamiento de compra de los consumidores. Aunque se sabe que, con frecuencia, las personalidades de las personas se reflejan en la ropa que usan, los automóviles que conducen, los restaurantes a los que asisten, etc., no se ha logrado predecir el comportamiento a partir de características particulares de la personalidad de manera consistente.

Transformación de las Actitudes hacia la Adquisición de Bienes y Servicios

Una persona puede tener actitudes muy favorables hacia un producto, pero no comprarlo debido a algún factor que se lo impida. Los inhibidores típicos son la falta de recursos económicos o la indisponibilidad del producto o marca preferidos en el momento de la compra. En estas circunstancias, el comportamiento de compra puede incluso contradecir las actitudes.

Relación entre los Planes de Mercadotecnia y los Motivos, Estados de Ánimo y Entorno del Consumidor

El estado de ánimo también puede influir en las compras. Sentimientos como la ira o la excitación pueden dar como resultado compras que no se habrían realizado en otras situaciones. Por ejemplo, en el ambiente excitante de un concierto de rock, se podría pagar más por una camiseta conmemorativa de lo que se pagaría en circunstancias normales. El personal de ventas debe estar capacitado para reconocer el estado de ánimo de los consumidores y adaptar sus presentaciones en consecuencia. Los planes de mercadotecnia deben considerar los motivos del consumidor, sus estados de ánimo y el entorno, ya que estos factores influyen significativamente en las decisiones de compra.