Jerarquía de Necesidades de Maslow y Factores que Influyen en el Comportamiento del Consumidor

Tipos de Necesidades

Las necesidades humanas se pueden clasificar de diversas maneras. A continuación, se presentan algunas de las distinciones más comunes:

• Necesidades innatas vs. adquiridas: Las necesidades innatas, también conocidas como naturales o genéricas, son aquellas inherentes a la naturaleza humana. Por otro lado, las necesidades adquiridas son de índole cultural y social, influenciadas por la experiencia, el entorno y la evolución de la sociedad.
• Necesidades absolutas vs. relativas: Las necesidades absolutas son aquellas que experimentamos independientemente de la situación de los demás. En contraste, las necesidades relativas son aquellas cuya satisfacción nos eleva por encima de los demás, generando un sentimiento de superioridad.
• Necesidades verdaderas vs. falsas: Las necesidades verdaderas son saturables, es decir, una vez satisfechas, el deseo por el producto que las satisface desaparece. Las necesidades falsas, en cambio, no son saturables, ya que el deseo de poseer aumenta a medida que se eleva el nivel de vida.

Ejemplos:

• Necesidad innata: Respirar
• Necesidad adquirida: Tener el último modelo de teléfono móvil
• Necesidad absoluta: Comer
• Necesidad relativa: Poseer un coche de lujo
• Necesidad verdadera: Beber agua cuando se tiene sed
• Necesidad falsa: Acumular riqueza de forma desmedida

Clasificación de las Necesidades según la Pirámide de Maslow

Abraham Maslow propuso una jerarquía de necesidades que se organiza en forma de pirámide, donde las necesidades más básicas se encuentran en la base y las más elevadas en la cúspide.

Necesidades Básicas o Fisiológicas

Son imprescindibles para la supervivencia del individuo. Son dominantes y excluyentes si no están satisfechas. Una vez satisfechas, dejan de influir en el comportamiento.

Necesidad de Seguridad

Se relacionan con la seguridad e integridad física, la estabilidad económica y el equilibrio emocional.

Necesidades Sociales

Incluyen el amor, el afecto y la pertenencia. Se relacionan con la necesidad de comunicarse y tener compañía. Estas necesidades están influenciadas por la cultura del país, ciudad o grupo social.

Necesidades de Estima y Reconocimiento

Son las necesidades relacionadas con el ego. Representan el deseo y el orgullo de ser más y destacar.

Necesidades de Autorrealización

Representan el deseo de superarse y alcanzar el máximo potencial personal.

Características de la Teoría de Maslow

• Solo las necesidades no satisfechas influyen en el comportamiento. Las necesidades satisfechas no generan comportamiento alguno.
• Las necesidades fisiológicas son innatas, mientras que las demás se desarrollan con el tiempo.
• A medida que se satisfacen las necesidades básicas, surgen gradualmente necesidades de orden superior.
• Las necesidades más elevadas no surgen hasta que las más bajas han sido satisfechas en cierta medida.
• Las necesidades básicas tienen mayor predominio que las superiores.
• Las necesidades básicas requieren un ciclo motivador corto, mientras que las superiores requieren un ciclo más largo.

Motivos de Consumo (MICASO)

El acrónimo MICASO resume los principales motivos que impulsan el consumo:

• Moda: Necesidad de cambio, renovación, adquirir lo último del mercado o el producto de moda. Ejemplo: Comprar la ropa que se lleva en la temporada actual, aunque no sea favorecedora.
• Interés: El deseo surge cuando se tiene interés por lo material. Ejemplo: Comprar un libro que nos interesa.
• Comodidad: Búsqueda de tranquilidad, bienestar y facilidad de uso. Ejemplo: Elegir un colchón ergonómico.
• Afecto: Simpatía hacia el vendedor o apego a la marca. Ejemplo: Comprar siempre en la misma tienda por el buen trato recibido.
• Seguridad: Se relaciona con la utilidad, duración, garantía de la marca o servicio postventa. Ejemplo: Elegir un coche de una marca reconocida por su seguridad.
• Orgullo: Compras innecesarias por ostentación, prestigio o deseo de aparentar. Ejemplo: Comprar un coche deportivo de alta gama para impresionar.

Variables Externas que Condicionan el Consumo

Las variables externas son aquellas que provienen del entorno y que influyen en las decisiones de consumo. Entre las más importantes se encuentran:

• Entorno Económico: El nivel económico de un país, la renta nacional, la renta per cápita, los tipos de interés y la inflación influyen en la capacidad de compra, el ahorro, las compras a plazos y la demanda de bienes.
• Entorno Tecnológico: Los avances tecnológicos, especialmente en electrónica e informática, revolucionan los procesos de comunicación y producción, modificando las pautas de consumo.
• Ámbito Cultural: Las ideas, valores y costumbres se transmiten de generación en generación, influyendo en el consumo de productos y servicios como el turismo y la gastronomía.
• Medio Ambiente: La creciente preocupación por la protección del medio ambiente ha modificado las pautas de consumo hacia productos más sostenibles, aunque sean más caros.
• Clase Social: La clase social influye en el comportamiento del comprador, quien a veces compra por encima de sus posibilidades para mantener su estatus.
• Grupos de Referencia: Ejercen influencia a través de sus creencias, actitudes y comportamientos.
• Familia: Es un grupo social primario con gran influencia sobre el individuo. La influencia varía según el ciclo de vida familiar y en función de quién decide, quién compra y quién consume.
• Influencias Personales: Son las que ejercen personas cercanas al consumidor, como amigos o líderes de opinión.