Mejora de la Experiencia del Cliente y Rentabilidad en el Punto de Venta

Optimización del Espacio y Estrategias de Venta en Tiendas

Principios del Merchandising para Organizar la Superficie Disponible del Local

El merchandiser debe organizar la superficie disponible del local de forma que consiga:

• Atraer a los clientes y crear un flujo de circulación por el interior de la sala de ventas, de tal forma que el máximo de clientes esté el mayor tiempo posible en contacto con la mayoría de los productos expuestos.
• Proporcionar satisfacción a la clientela.
• Conseguir grandes ventas y equilibrar la venta de productos de compra racional y meditada con la venta de productos de compra impulsiva.
• Optimizar los costes de inversión de las instalaciones.
• Lograr la máxima rentabilidad por metro cuadrado del establecimiento.

Conclusiones al Observar los Cambios en la Concepción General del Punto de Venta

• El punto de venta tradicional infrautiliza el espacio, mientras que el moderno lo rentabiliza.
• El punto de venta moderno, al potenciar la compra impulsiva, vende mucho más que el tradicional.
• La venta por metro cuadrado es superior en el punto de venta moderno que en el tradicional.
• El stock se renueva con más rapidez en el punto de venta moderno y, por tanto, genera mayor rentabilidad que el punto de venta tradicional.

Limitaciones que Condicionan la Distribución del Espacio en el Punto de Venta

• La arquitectura interior del local, que va a influir en la disposición del área de acceso, de la zona de cajas y del área de almacenaje.
• El espacio asignado a la sala de ventas va a influir en el número de carros de la compra que debe haber, lo que, a su vez, influirá en el tamaño de la zona de cajas.
• El volumen necesario de stocks en almacén, la existencia de cámaras frigoríficas, obradores y sala de despiece, propios de una gran superficie de alimentación, condicionarán el tamaño del área de almacenaje.

Aspectos a Considerar en la Distribución del Espacio en el Punto de Venta

• Grado de necesidad y frecuencia de compra de los productos.
• Notoriedad de los artículos imán.
• Complementariedad.
• Posibles obstrucciones.
• Manipulación de los productos.
• Conservación de los artículos.
• Emplazamientos promocionales (islas, etc.).
• Vigilancia.
• Zona de circulación caliente.
• Zona de circulación fría.
• La forma de la sala de ventas.
• Ubicación del almacén.
• Los costes de explotación.

Criterios para la Selección del Mobiliario en el Punto de Venta

• Se seleccionará en función del surtido que se va a presentar en él. El mobiliario debe exponer los productos de tal forma que los realce, permita una clara clasificación de los mismos y esté adaptado a estos en cuanto a tamaño, fondo, diseño, color, etc.
• El tamaño del mueble debe favorecer que el lineal sea percibido fácilmente por el cliente.
• Debe adecuarse a la imagen que se quiera dar del punto de venta.
• Será normalizado, ligero, resistente y adaptable, y permitirá en el futuro modificar la disposición inicial de las secciones o de algunos de sus elementos. Los anaqueles deben pasar desapercibidos para que destaquen los productos expuestos.

Aspectos a Cuidar en el Área de Acceso del Público al Punto de Venta

• Evitar cualquier obstáculo que disuada de entrar al establecimiento, como la existencia de escalones, de puertas estrechas, cerradas y opacas.
• Tener la mayor visibilidad posible desde el exterior (escaparate, rótulos o enseñas).
• Disponer de una puerta de entrada y otra de salida.

Objetivos de la Implantación en el Punto de Venta

La implantación tiene que dar respuesta a cómo ubicar los diferentes elementos que componen la sala de ventas con el fin de crear una circulación que proporcione satisfacción a los clientes y permita rentabilizar las inversiones del punto de venta.

Definición de "Cuello de Botella" en el Punto de Venta

Son puntos donde se producen estrangulamientos o aglomeraciones que dificultan la velocidad de circulación y afectan a la duración del recorrido (zona de caja, estrechamientos de pasillos, pasillos sin salida, inmediaciones de secciones con mucha venta, cruce con pasillos transversales, islas). Son el reflejo de una mala gestión, dando una imagen negativa de la tienda.

Definición de "Cabecera de Góndola"

Son muebles de presentación adosados a los extremos de una góndola que, al encontrarse en cruces de pasillos, tienen mayores posibilidades de impactar visualmente a la clientela en su recorrido por la sala de ventas.

Definición de "Puntos Calientes"

Se definen como zonas del establecimiento que reciben una mayor afluencia del público y/o en las que el tiempo de estancia es muy elevado y generan, por tanto, mayores oportunidades de venta. Los puntos calientes generan a su alrededor una zona de atracción, por lo que se colocarán en sus inmediaciones productos de compra impulsiva.

Definición de "Puntos Fríos"

Son zonas del establecimiento que reciben poca afluencia de público o en los que el tiempo de estancia es muy bajo y generan, por tanto, pocas oportunidades de ventas. Son zonas cuyas ventas están por debajo de la media realizada en el resto de áreas.

Definición de "Góndola"

Son los muebles que se sitúan en medio de la sala de ventas formando los pasillos de circulación por el interior de la sala de ventas. Su altura máxima está entre 1.30 y 1.50 metros. Las características de profundidad, movilidad, respaldo y colorido de sus estantes son similares a los de las estanterías murales.

Disposiciones más Comunes del Mobiliario en el Punto de Venta

• Disposición en recta en parrilla.
• Disposición de circulación aspirada.
• Disposición de circulación sesgada.
• Disposición libre.

Tipos de Pasillos en el Punto de Venta

• Principales: Son pasillos anchos y largos que arrastran al cliente, nada más entrar, hacia el fondo de la sala de ventas.
• De penetración: Son pasillos que permiten atravesar la tienda con rapidez cuando solo se pretende echar un vistazo a las principales secciones.
• Transversales: Son transversales a los de penetración y forman las diferentes secciones de la sala de ventas.

Significado de un Establecimiento con un Coeficiente de Ocupación del Suelo (COS) Elevado

• La sala de ventas dispone de muchos muebles de exposición de productos.
• Se aprovecha al máximo el espacio para la exposición de productos.
• Los pasillos son estrechos y pueden provocar el agobio de los clientes.