Motivación Comercial: Estrategias y Perfiles de Vendedores para Optimizar el Rendimiento

Motivación Comercial: Impulsando el Rendimiento de la Fuerza de Ventas

La motivación se define como la cantidad de esfuerzo que un vendedor está dispuesto a invertir en cada una de las diferentes actividades asociadas a su trabajo. Los objetivos de la motivación son canalizar los esfuerzos de los vendedores para que trabajen más, de forma más inteligente y para aumentar su satisfacción laboral.

Teorías de la Motivación

Existen diversas teorías que explican la motivación:

• Pirámide de necesidades de Maslow: Jerarquiza las necesidades humanas, desde las fisiológicas hasta la autorrealización.
• Teoría bifactorial de Herzberg: Distingue entre factores higiénicos (que previenen la insatisfacción) y factores motivadores (que generan satisfacción).
• Teoría de las expectativas: La motivación depende de la creencia de que el esfuerzo conducirá al desempeño, el desempeño a la recompensa, y la recompensa será valiosa.
• Teoría del logro: Las personas se motivan por la necesidad de alcanzar metas y superar desafíos.
• Teoría del refuerzo: La conducta se moldea mediante recompensas y castigos.

Elementos Motivadores y Desmotivadores

Elementos desmotivadores:

• Indefinición de tareas y responsabilidades.
• Ambiente laboral deficiente.
• Remuneración incorrecta.

Elementos motivadores:

• Reconocimiento del desempeño.
• Comunicación bidireccional.
• Socialización laboral.
• Cultura empresarial positiva.

El Rol del Coaching en la Motivación

El coaching es fundamental para:

• Determinar y explicar tareas, responsabilidades y objetivos.
• Evaluar y controlar el rendimiento del vendedor.
• Proporcionar formación al vendedor.
• Facilitar el desarrollo personal y profesional.
• Establecer un sistema de compensaciones motivador.
• Ser un ejemplo para los vendedores.

Factores Intrínsecos y Extrínsecos de la Motivación

• Factores extrínsecos: Recompensas, dirección adecuada, seguridad laboral.
• Factores intrínsecos: El trabajo en sí mismo, los ascensos, el éxito reconocido.

Motivación y Perfiles Profesionales de Vendedores

Es crucial adaptar las estrategias de motivación al perfil de cada vendedor:

• Vendedor perfeccionista: Muy responsable y autocrítico. Necesita reconocimiento y flexibilidad en las metas.
• Vendedor líder: Carismático y protector. Valora que se tenga en cuenta su opinión; considerar para roles de supervisión.
• Vendedor frustrado: Complejo, no adaptado al trabajo. Requiere un plan personalizado y posibilidades de ascenso.
• Vendedor ambicioso: Busca las metas y necesita el éxito. Es fundamental reconocer sus logros.
• Vendedor circunstancial/pasota: Sin interés, obligado a vender, a veces rebelde. Considerar un cambio de actividad o un control cercano.
• Vendedor "trepa": Busca la consideración y el ascenso a toda costa. Establecer objetivos específicos basados en esfuerzos extra.
• Vendedor cómodo: Poca motivación monetaria, busca la comodidad. Estimular su autoestima y el reconocimiento público.
• Vendedor "quemado": Desempeño inferior al deseado, conducta insatisfactoria (aunque pueden obtener altos rendimientos en ocasiones). Requiere una atención especial.

Manejo del Vendedor "Quemado"

Antecedentes comunes:

• Promesas incumplidas por parte de la empresa.
• Creerse superior al jefe.
• Próxima jubilación anticipada.

Actuación del jefe de ventas:

• Adaptar las políticas de personal de la empresa.
• Asegurarse de que los vendedores conocen las normas.
• Predicar con el ejemplo.
• Actuar: Avisar al vendedor, advertir sobre la conducta inadecuada, presentar un ultimátum y, si es necesario, tomar medidas legales.

Plan de Motivación: Pasos Clave

Un plan de motivación efectivo debe seguir estos pasos:

1. Limpiar el entorno laboral:

• Definir claramente los puestos de trabajo.
• Contratar al personal adecuado.
• Programar las acciones formativas necesarias.
• Supervisar con un enfoque motivador.
• Recompensar de manera justa y suficiente.
• Ofrecer oportunidades de desarrollo profesional y personal.
• Vigilar constantemente el ambiente laboral.

2. Crear un ambiente motivador:

• Realizar una supervisión individualizada.
• Analizar las necesidades individuales de cada vendedor.
• Enriquecer los puestos de trabajo.
• Aportar los recursos técnicos necesarios.
• Adoptar un estilo de dirección adecuado.
• Utilizar diversos recursos motivacionales.
• No olvidar la importancia de la motivación económica.

3. Implementar el plan: El plan debe ser personalizado para cada vendedor, teniendo en cuenta su perfil y necesidades.