Negociación y Convenios Colectivos: Estrategias, Tipos y Aplicación

Negociación: Conceptos, Tipos y Estrategias

Limitaciones de la Negociación

La negociación es una herramienta fundamental para afrontar y resolver conflictos, promoviendo relaciones armoniosas entre personas, organizaciones y pueblos. Facilita la convivencia, mejora las relaciones interpersonales y ayuda a alcanzar metas profesionales y personales. Sin embargo, es crucial entender que los derechos humanos y las necesidades básicas no son negociables. La negociación no es válida para llegar a acuerdos sobre creencias, ideologías o valores.

Negociación Eficaz

La negociación es una vía para la solución de conflictos, pero no siempre garantiza una solución definitiva. Se trata de adoptar actitudes favorables al diálogo y asumir los valores correspondientes. Algunas personas tienen mayor facilidad para llegar a acuerdos negociados.

Concepto de Negociación

Hablar de negociación suele ser sinónimo de resolución de problemas de forma dialogante. A continuación, se presentan algunas definiciones:

1. Es un proceso de resolución de un conflicto entre dos partes hasta llegar a un compromiso aceptable para ambas.
2. Un proceso de ajuste de las opiniones de ambas partes respecto a lo que constituye el resultado ideal, hasta alcanzar un resultado posible.
3. Acercamiento de dos partes opuestas hasta alcanzar una posición aceptable.
4. Resolución de conflictos mediante el diálogo.

Tipos de Negociación

Existen diversos tipos de negociación, que se pueden clasificar según diferentes criterios:

• Según las personas involucradas: Interpersonales, intraorganizacionales, interorganizacionales, internacionales.
• Según el tema: Comerciales, laborales, sociales, políticas, nacionales, diplomáticas.
• Según el enfoque o estrategia adoptada: Distributiva, integradora, directa (las partes se representan a sí mismas), indirecta (mediante representantes).

Actitudes en la Negociación

Las actitudes que se adoptan durante una negociación pueden influir significativamente en el resultado. Algunas de las actitudes más comunes son:

• Competidora: Se busca satisfacer los intereses personales sin considerar los de los demás.
• Evasiva: Se tiende a huir del conflicto o de las personas que generan dificultades.
• Colaboradora: Se busca una solución satisfactoria para todas las partes involucradas.
• Transigente: Se sacrifican las metas personales si es necesario para calmar al opositor.
• Conciliadora: Ambas partes ceden, aunque no consigan todos sus propósitos.

Tácticas de Negociación

Existen diversas tácticas que se pueden emplear en una negociación. Algunas de ellas son:

1. Comenzar con una exigencia alta.
2. Delimitar claramente los puntos a negociar.
3. Amenazar con romper la negociación y provocar un clima de hostilidad.
4. El duro y el blando (dos negociadores, uno adopta una postura inflexible y el otro más flexible).
5. Pedir mucho y ofrecer poco.
6. Apelar a la buena reputación de la otra parte.
7. Hacer peticiones encubiertas.
8. Pretender deslumbrar a la otra parte.
9. Equilibrar fuerzas.
10. Arrinconar mediante preguntas.
11. Provocar la compasión.
12. Desorbitar el problema.
13. Anunciar éxitos sin tenerlos firmados.
14. Exponer un impedimento para cerrar un trato deseado.
15. Evitar que se acepte la primera propuesta.
16. Responder a una petición inaceptable con una condición inaceptable.

Convenios Colectivos

Definición de Convenio Colectivo

Un convenio colectivo es la "expresión del acuerdo libremente adoptado entre los representantes de los trabajadores y los empresarios, nacido como consecuencia de la negociación desarrollada por los mismos".

Características de los Convenios Colectivos

• Vinculante: Obliga a empresarios y trabajadores, constituyendo una norma de obligado cumplimiento para todos ellos.
• Fuente del derecho: Los convenios colectivos son una fuente del derecho laboral.
• Aplicación inmediata: Los derechos establecidos en los convenios son de aplicación inmediata y deben incluirse en los contratos individuales, salvo que haya intención de mejorarlos.
• Validez: Para que un convenio sea válido, se deben seguir los trámites y formalidades previstos en el Estatuto de los Trabajadores.

Clasificación de los Convenios Colectivos

Los convenios colectivos se pueden clasificar en función de la actividad a la que afectan:

1. De un sector de actividad (construcción, sanidad, metal, etc.).
2. De todos los trabajadores de una determinada empresa.
3. De todos los trabajadores de un centro de trabajo.
4. De todos los trabajadores de una sección o categoría dentro de una empresa.