Optimización del Lineal en Farmacias: Estrategias para Mejorar la Exposición y Ventas

El Lineal: Elemento Clave en el Punto de Venta de Farmacias

El lineal no es solo un mueble, es la esencia del punto de venta en una farmacia. Es el lugar donde se colocan los productos y está compuesto por las distintas estanterías de los muebles y de las góndolas. Se puede definir como toda la longitud destinada a la exposición de los productos OTC en el punto de venta.

Funciones del Lineal

• Atraer la atención del cliente.
• Ofrecer el producto.
• Facilitar la elección.
• Ahorro de tiempo.
• Provocar el acto de compra.

Tipos de Lineal

• Lineal al suelo: Es la suma de la longitud de todos los muebles destinados a exponer los productos que se encuentran en la superficie del punto de atención al cliente en la oficina de farmacia.
• Lineal desarrollado: Es el producto del lineal al suelo por el número de estantes o baldas que tenga cada mueble de exposición.
• Lineal total: Es la suma del lineal de exposición total de toda la oficina de farmacia.

El Lineal Mínimo

Toda familia de productos debe tener asignado un lineal que le permita, al menos, superar el umbral de percepción del cliente. El lineal mínimo es la longitud mínima que tenemos para exponer nuestros productos. Este umbral viene determinado por:

• La velocidad media a la que circulan los clientes en la farmacia.
• La visualización del producto: para que un objeto sea percibido es necesario al menos una tercera parte de segundo.

Niveles y Zonas del Lineal

Se puede hacer una división del lineal tanto horizontal como verticalmente.

Niveles

• Superior:
  • Nivel paraguas: Se encuentra a partir de 160 cm y escapa prácticamente de la mirada del cliente.
• Superior:
  • Nivel ojos: A la altura de los ojos del cliente. En él se colocarán los productos líderes con margen comercial alto. Su objetivo es atraer la atención del cliente.
• Nivel de manos: Situado en medio de la estantería. Ofrece el producto de una forma cómoda. Encontraremos productos de margen comercial alto y de compra por impulso.
• Inferior:

Zonas

• A: Es la que menos ventas realiza debido a que el cliente no se detiene.
• B: Se encuentra en el centro del expositor, la que más vende.
• C: Representa un valor vendedor medio entre las dos anteriores.

Disposición de las Familias de Productos

• Grado de atracción de una familia de productos: Atracción inferior en zonas más calientes, atracción mayor en zonas menos calientes.
• Exposición de varias familias: Alternar familias con grados de atracción dispares.
• Deseo de encontrar artículos complementarios: Clasificar los productos por categorías.

Exposición

Es la representación de un conjunto de artículos agrupados por familias para estimular el acto de compra.

Tipos de Exposición

• Exposición escénica: Se logra mediante cualidades sensoriales.
• Exposición atmosférica: El resultado se produce al combinar las cualidades de la exposición escénica con las cualidades extrínsecas.

Góndolas e Islas: Puntos Calientes para la Venta

Son puntos calientes para la venta de productos o para transmitir información relevante, buscan captar la atención del cliente. Son mobiliario de venta de doble faz con varias estanterías ubicadas entre pasillos dentro de una zona de autoservicio. Su función es destacar determinados productos.

Características de las Góndolas

• Que no superen los 150 cm. Las baldas son regulables en altura.
• Son muy versátiles. Permiten colocar productos tanto en blísteres como en baldas.
• Tamaño proporcional a las dimensiones del establecimiento.
• Pueden presentar ruedas adaptándose a lo que se desee destacar.
• Diseño llamativo.

Fórmulas de Animación en el Punto de Venta

• Permanente: Componen la arquitectura, iluminación, decoración y señalización, aunque con el tiempo se deterioran y, en un momento determinado, deberán ser reparados o sustituidos.
• Temporal: Elementos que aportan vitalidad, dinamismo y muchas veces, la renovación adecuada para mantener la actualidad y competitividad de la oficina de farmacia.

Medios de Animación en el Punto de Venta

Tienen el fin de favorecer el incremento de las ventas y el número de clientes. Pueden clasificarse en físicos, psicológicos, de estímulo y personales.

Campañas y Promociones en la Oficina de Farmacia

La clave es ofrecer temporalmente mayor valor. Es importante considerar el valor adicional o plus añadido y la limitación temporal de la iniciativa.

Objetivos de las Campañas y Promociones

La finalidad es el incremento de las ventas a corto plazo y en un tiempo limitado.

• Atraer a nuevos consumidores y aumentar la clientela.
• Eliminar o disminuir el stock de artículos de baja rotación.
• Introducir un nuevo producto.
• Responder frente a la competencia.

Las Campañas

Conjunto de acciones encaminadas al punto de venta, a darle vida o animarlo para favorecer el incremento de las ventas y el número de clientes.

Las Promociones

Conjunto de actividades que tratan de estimular la demanda a corto plazo de un producto.