Optimización de la Productividad y Estrategias de Marketing para el Éxito Empresarial

Productividad y Eficiencia Empresarial

Productividad: Es un indicador que se usa para medir la eficiencia de la empresa y se define como la relación entre la producción obtenida y los recursos utilizados. P = Producción obtenida / Factores utilizados

Productividad de un factor (trabajo, capital, tierra): Producción obtenida / Unidades de factor utilizado

Productividad global de la empresa: Valor de la producción / Coste de los factores

Factores que Afectan la Productividad

• Inversión en bienes de capital: Equipos, máquinas, edificios…
• Mejora del capital humano: Aumenta conocimientos, habilidades…
• Progreso tecnológico: Innovación (introducir avances = mejores productos y procesos más eficientes)
• Calidad de la gestión: Gestionar de forma óptima los recursos para obtener su máximo rendimiento

Crecimiento de la Productividad e I+D+i

Engloba todos los trabajos creativos que se emprenden en las empresas, universidades y centros de investigación públicos para aumentar el conocimiento humano y utilizarlo en nuevas aplicaciones de carácter productivo.

Componentes de la I+D+i

• I (Investigación):
  • Básica: Obtener conocimiento científico sobre el funcionamiento del mundo (más en el sector público).
  • Aplicada: Busca descubrir usos prácticos del conocimiento (privado).
• D (Desarrollo): Aplicación del conocimiento que surge en la investigación a la actividad productiva y comercial de la empresa. Ej: incorporación de ordenadores.
• i (Innovación): Se produce cuando el conocimiento tecnológico se emplea en el desarrollo de nuevos bienes y servicios (o en la mejora de los que ya existen), o en nuevas formas de producción.

Ventajas de Invertir en I+D+i

• Diferenciación: Conseguir un mejor producto que los rivales.
• Liderazgo en costes: Desarrollando métodos de producción que reduzcan sus costes, lo que permite bajar los precios por debajo de sus competidores.

Gestión de Inventarios

Patentes: Es un registro que otorga un derecho de propiedad proporcionado por el Estado durante un periodo de tiempo. Son un instrumento que protege la I+D+i ya que sin ellas, las empresas pueden invertir mucho en investigación, descubrir un nuevo producto y que otra empresa se lo plagie. No rentabilizan su inversión y por lo tanto no invertirán más. Si otras empresas quieren acceder a tu patente tienen que pagar un royalty. Puede que la empresa no quiera patentar y guarde el secreto comercial.

El stock o número de unidades, tanto de materiales como de artículos para la venta, que una empresa tiene almacenado en cada momento se denomina inventario de existencias.

• Stock de materiales almacenados: Para que no se detenga la producción por falta de materiales.
• Stock de productos en curso de fabricación: Para que el proceso no se detenga en ninguna fase.
• Stock de productos terminados: Es para garantizar que ningún cliente se quede sin atender por falta de productos en el almacén.

Costes de Inventarios

• Coste de almacenamiento: (alquiler) / mantenimiento (bien cuidado). Aumenta cuanto mayor sea el número de existencias en el almacén.
• Coste de reposición: Coste de realizar un pedido: transporte, gastos de gestión, seguros…
• Coste de ruptura de inventarios: La ruptura se produce cuando la producción o las ventas se detienen por falta de existencias en el almacén.

Modelos de Gestión de Inventarios

Ayudan a la empresa a conocer las existencias al instante y de forma automática calculan el tamaño del pedido e imprimen la orden de compra.

• Just in time: Con este método las empresas consiguen tener inventarios reducidos de manera que realizan pedidos muy pequeños pero frecuentes. Disminuimos los costes de inventarios y evitar tener recursos financieros inmovilizados.
• ABC: Consiste en minimizar los costes de almacén controlando y gestionando las existencias más valiosas.
  • Tipo A: porcentaje muy bajo de las existencias totales, pero su valor económico es muy elevado. 60/80% del valor del inventario.
  • Tipo B: porcentaje superior pero un valor económico inferior. Entre el 10% y 20%.
  • Tipo C: mayor volumen de existencias en el almacén, valor económico muy bajo (entre 5% y 10%).

Valoración de Inventarios

El PGC (plan general contable) establece unos criterios generales de contabilización / valoración económica de las existencias en el almacén. Los productos comprados se valoran al precio de adquisición que influye en el valor de la compra más gastos de la operación (transporte, seguros, etc.). Los productos fabricados se valoran por su coste de producción.

Métodos de Valoración

• PMP (precio medio ponderado): Valoramos las existencias al valor medio de los precios de adquisición de cada lote ponderado por sus cantidades. Las compras / entradas se registran por el precio de adquisición mientras que las existencias y las salidas se registran al PMP de cada momento.
• FIFO (first in first out): Las entradas se valoran a su precio de adquisición pero las salidas se valoran al precio de los primeros lotes. Las existencias finales quedan valoradas a los precios más recientes.

Actividad Comercial y su Evolución

El área comercial o de marketing es el nexo entre la empresa y el mercado. Su función principal es conseguir que los bienes y servicios de la empresa lleguen al consumidor, de tal manera que se generen intercambios beneficiosos para ambas partes.

Objetivo del marketing: Conocer necesidades y preferencias de consumidores para producir bienes y servicios. Si los productos se ajustan a las necesidades de los consumidores, el producto se venderá por sí mismo.

Evolución de la Actividad Comercial: Enfoques Tradicionales

Las empresas han ido cambiando su estrategia comercial con diferentes enfoques, unas veces centrados en el producto, otras en las ventas y actualmente en las necesidades de los clientes.

• El enfoque producto: Las empresas se centran en hacer productos de calidad, siguiendo la máxima de que “lo bueno se vende solo”.
• El enfoque ventas: El enfoque anterior sirve con productos que no tienen competencia, pero si la tienen la empresa deberá estimular a los clientes a comprar sus productos. Se centra en vender lo que se produce en lugar de producir lo que pueden vender. Conlleva cierta agresividad comercial porque el mercado es capaz de absorberlo todo si se somete a una presión suficiente con la publicidad.
• El enfoque marketing: El objetivo de la empresa es conocer bien al cliente para que el producto se adapte a él y se venda solo. Este enfoque parte de un estudio de las necesidades de los consumidores para después crear productos adaptados a esas necesidades.

Enfoques Modernos del Marketing

• El marketing relacional: Se centra no solo en obtener nuevos clientes sino en retenerlos a través de la fidelización. Las empresas deben mantener unas relaciones continuas y constructivas con los clientes.

  ¿Por qué es importante mantener esas relaciones?

  • Cuesta más atraer nuevos clientes que retener a los habituales.
  • Las opiniones de los clientes proporcionan una comunicación más efectiva que la publicidad.
  • Los clientes leales suelen comprar cada vez más y más a menudo y se fijan menos en la competencia.
  • Las quejas y sugerencias son fuente de ideas innovadoras.
• El marketing holístico o 360º: es una forma de trabajo en la que todas las partes de la empresa se organizan y trabajan juntas para ofrecer al cliente una experiencia clara y bien coordinada.

Proceso de Planificación del Marketing

Fase análisis (marketing estratégico): Reflexión sobre las oportunidades que ofrece el mercado para diseñar la estrategia comercial.

• Análisis externo: Oportunidades y amenazas (DAFO)
• Análisis interno: Fortalezas y debilidades (DAFO)

Estrategia de marketing: Tras el análisis, se fijan los objetivos y se diseña la estrategia para conseguirlos: elegir el segmento del mercado (escoger a un público objetivo), decidir el posicionamiento (imagen que la empresa quiere dar del producto) para diferenciarse.

Fase de acción (marketing operativo): Llevar lo anterior a la práctica (también se le llama marketing mix). Las acciones comerciales se desarrollan sobre 4 variables (las 4 P).

• Producto: Selección de los atributos que debe tener para llamar la atención (diseño, calidad…)
• Precio: Se debe adecuar el precio para obtener una respuesta deseada de los clientes.
• Distribución: Se establecen puntos de venta.
• Promoción: La publicidad del producto.

Marketing Estratégico: Análisis y Estrategia

• Para analizar el análisis externo tenemos en cuenta: El mercado, La investigación de mercados
• Para definir la estrategia de marketing tenemos que: Segmentación de mercado, Estrategia de segmentación, Posicionamiento

Investigación de Mercados y Segmentación

La investigación de mercados consiste en la obtención y el análisis de la información que la empresa necesita para tomar sus decisiones de marketing.

• Definir el problema y los objetivos: Tener claros los objetivos antes de empezar con el análisis.
• Diseño del plan de investigación: Hay que decidir el modo en que se llevará a cabo la investigación.
• Búsqueda y obtención de la información: Hay que comprobar si ya tenemos la información o hay que obtenerla.
  • Información secundaria: Información que ya está elaborada. Puede ser interna (del interior de la empresa como archivos de empresa…) o externa (del exterior como internet, estudios del sector…)
  • Información primaria: Información nueva.

Métodos de Obtención de Información Primaria

• Los sondeos por encuestas: Es el más común. Permite gran variedad de información. Diferentes fases: Selección de una muestra de la población, Diseño del cuestionario, Obtención de resultados.
• Experimentación: Se introducen cambios intencionados en el mercado para observar la reacción.
• Observación: Recoger información observando el comportamiento del consumidor (tiendas, puntos de venta…)
• Técnicas cualitativas: Busca entender qué piensa y que siente el consumidor.
  • Dinámica de grupo: Consiste en reunir un grupo de 6 a 10 personas y hablar libremente del producto y con un moderador.
  • Entrevista en profundidad: El entrevistador alienta al participante a probar el producto y observa la reacción.

Segmentación de Mercado

Proceso de división del mercado en grupos de consumidores en comportamientos de consumo iguales. Con el objetivo de que las empresas puedan realizar una oferta comercial diferenciada (para hacer anuncios diferentes para cada segmento).

Variables de Segmentación

• Criterio demográfico: Edad, sexo, circunstancias familiares. Ej: mercado de los juguetes.
• Geográfico: Lugar de residencia.
• Criterio socioeconómico: Nivel de renta, profesión, educación, clase social.
• Criterio psicográfico: Personalidad, estilo de vida, valores.
• Comportamiento de compra: Frecuencia, los beneficios que se esperan del producto, fidelidad a la marca.

Estrategias de Segmentación y Posicionamiento

Consiste en decidir que la empresa decida cuál es su mejor público objetivo, es decir, el conjunto de consumidores a la que la empresa se va a dirigir.

• Marketing masivo: Ignora los distintos segmentos y se dirige al total del mercado con una oferta única. Ej: Bezoya. Es poco utilizado.
• Marketing diferenciado: Consiste en dirigirse a la mayor parte de los segmentos pero con una oferta comercial adaptada a cada segmento. Ej: Coca-Cola (cero, cero cero…)
• Marketing concentrado: Consiste en llegar a un único grupo o segmento. Ej. Mayoral.

Posicionamiento

La idea, pensamiento o percepción que quiere la empresa que tengan los clientes del producto de manera que se distinga.

Factores de Posicionamiento

• Características del producto
• Beneficios
• Tipos de personas
• Diferenciación frente al consumidor
• Valores sociales
• Relación calidad precio