Principios de Organización Empresarial y Técnicas de Venta

Principios de Organización

• Especialización: Cada miembro de la organización se enfoca en una función principal.
• Autoridad: Estructura jerárquica clara, con cada órgano sabiendo a quién reportar.
• Definición: Descripción escrita de deberes y obligaciones de cada cargo.
• Correspondencia: Equilibrio entre la autoridad y la responsabilidad asignada.
• Amplitud: Limitación del número de subordinados directos para un control efectivo.
• Equilibrio: Unidades de la organización deben estar equilibradas.
• Continuidad: Adaptación a los cambios en las circunstancias.
• Responsabilidad: Quien recibe órdenes responde por su cumplimiento; el superior es responsable de las acciones del subordinado.
• Coordinación: Facilitar la coordinación entre los órganos para alcanzar los objetivos de la empresa.
• Objetivos: Cada órgano debe conocer sus objetivos, que deben alinearse con los de la empresa.

Tipos de Estructura Organizacional

• Funciones: Basada en las tareas a realizar dentro de cada departamento.
• Producto: Distribución de recursos según los productos de la empresa.
• Geográfica: Subdivisión de la empresa en departamentos por ubicación.
• Clientes: Venta de productos a grupos de clientes diferenciados.
• Mixtas: Combinación de distintos modelos de organización, común en empresas grandes.

TDC (Toma de Decisiones Clave)

Análisis, planificación, organización y control.

MV (Motivación de Venta)

Estímulo del vendedor sobre el cliente para generar la venta. Se busca crear una tensión psíquica que se resuelve con la confianza en el producto.

Tipos de Entrevistas de Venta

• Individuales: Estructuradas, semiestructuradas, no estructuradas.
• Colectivas: Para evaluar la interacción en grupo.

La Entrevista como Instrumento de Selección

Permite evaluar cómo el candidato se vende, lo que indica su potencial de ventas.

Tipos de Clientes y Estrategias de Venta

• Silencioso: Amabilidad, preguntas con respuestas afirmativas, mostrar todos los artículos, argumentación completa, no interrumpir.
• Entendido: Pruebas convincentes, mostrar todos los artículos, argumentación completa.
• Reflexivo: Tiempo para reflexionar, artículos limitados, argumentación completa.
• Desorientado: Artículos limitados por fases, argumentación completa.
• Indeciso: Artículos limitados, argumentación completa.
• Distraído: Artículos limitados, argumentación breve.
• Hablador: Artículos limitados, argumentación breve.

Etapas del Proceso de Venta

1. Contacto Inicial: Los primeros segundos son decisivos. El acercamiento es crucial.
2. Atención: Fomentar la atención del cliente mediante la percepción y flexibilidad de actuación.
3. Interés: Demostrar que el producto proporciona beneficios, evita pérdidas o resuelve problemas.
4. Deseo: Vender conceptos o ideas genéricas del producto.
5. Convicción: Destacar el producto sobre la competencia.
6. Resolución de Compra: Desarrollar razones suficientes para convencer al cliente.
7. Cierre de Venta: Resolver dudas para cerrar la venta.

TDIR (Toma de Decisiones en la Empresa)

1. Conocimiento de Hechos: Previsión, evolución externa, diagnóstico de problemas internos.
2. Elección de Fines: Políticas y diagnósticos.
3. Organización de Medios: Programación y presupuestos.
4. Definición de Estructura de Responsabilidades: Comunicación de objetivos, delegación, coordinación de equipos.
5. Conducción de Hombres: Selección, perfeccionamiento, motivación.
6. Control: Medidas de la ejecución y acciones correctivas.