El Proceso de Negociación: Etapas, Estrategias y Tácticas
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1. Factores que Influyen en la Negociación
1.1. Factores Internos de los Negociadores
- Formación y Conocimiento: Un buen negociador no solo domina su área, sino que también posee habilidades de negociación.
- Capacidad de Diálogo: Debe exponer su postura de forma convincente y comprender las posiciones de la otra parte.
- Intuición: Anticipar situaciones que puedan surgir durante el proceso.
1.2. Factores Externos a los Negociadores
- Información: Conocer a la contraparte y el tema en cuestión.
- Grado de Dominio o Poder: La parte con más poder puede intentar imponer sus ideas.
- Necesidad de Conseguir el Objetivo: Un alto nivel de presión puede llevar a soluciones no óptimas.
- Entorno: Condiciones sociales, políticas, económicas o legislativas que influyen en el proceso.
- Tiempo: Negociar con tranquilidad, pero sin prolongar innecesariamente el proceso.
2. Etapas del Proceso de Negociación
2.1. Fase de Preparación
- Definir el objetivo, su viabilidad y dificultad.
- Identificar los recursos disponibles.
- Determinar la estrategia y tácticas a utilizar.
- Acordar el calendario de reuniones y el lugar.
2.2. Fase de Discusión
- Conocimiento de las partes: cada una expone sus objetivos y posturas.
- Intercambio de opiniones e ideas para acercar posturas.
2.3. Fase de Acercamiento de Posturas
- Buscar un acuerdo que satisfaga a todas las partes.
2.4. Fase de Cierre
- Formalizar el acuerdo alcanzado, asegurando que ambas partes se sientan beneficiadas.
3. Estrategias de Negociación
3.1. Estrategia Distributiva o de Competición
- Actitud defensiva.
- Se percibe como una lucha.
- Cada parte busca el máximo beneficio propio, sin importar el resultado de los demás.
3.2. Estrategia Integradora o de Cooperación
- Se busca que todas las partes ganen y queden satisfechas.
4. Tácticas de Negociación
4.1. El Punto Secundario
- Centrar la atención en un punto importante para la otra parte, pero secundario para nosotros.
4.2. Conflicto de Interés o Económico
- Rebajar las expectativas del oponente alegando falta de autorización para aceptar sus propuestas.