Técnicas Efectivas de Negociación: Estrategias y Competencias Clave

Podemos señalar que un cambio conlleva a algo, esto es, algo sucedió que necesitamos un cambio. Parte del proceso de los cambios necesariamente se debe aprender a NEGOCIAR.

¿Qué es Negociar?

Es una actividad o método por el cual dos o más personas interesadas en un asunto, acuerdan ciertas pautas y buscan un acuerdo que satisfaga los intereses de cada parte.

¿Cuál es la Clave de una Negociación?

La clave de una negociación es la CONVERSACIÓN. Existen numerosos elementos que pueden afectar a una negociación, partiendo por las percepciones, el modo de las frases y el lenguaje que se use en la conversación es fundamental a la hora de negociar. Asimismo, el componente EMOCIONAL que existe en toda negociación, afecta enormemente el resultado final de la negociación.

Definición de Negociación de Colosi y Berkely 1981

“Es el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias”.

Negociar también es hacer negocios, es decir, intercambiar y regatear. Esto supone que cada uno desea lo que posee el otro pero, evidentemente al menor precio posible. Supone, además, una satisfacción (dar lo que se posee), al mismo tiempo.

Otro elemento importante en la negociación es la percepción que tengamos de diversas situaciones, serán de suma importancia en el desarrollo de cualquiera negociación, por ejemplo, si tenemos una percepción falsa de los hechos, una falsa comunicación o una comunicación manipulada, solo conocemos una parte de los hechos tendremos desigualdad de oportunidades en una negociación.

Desaunay, año 1984, nos dice: ”solo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro”.

Definición de Negociación de Monsalve, año 1988

“La negociación es un proceso y una técnica mediante la cual dos o más partes construyen un acuerdo”.

Modelos de Negociación

• El Modelo Competitivo (Cohen): ganar a toda costa, lograr el resultado.
• El Modelo Cooperativo: acordar un acuerdo ventajoso para ambas partes.

Las Competencias dentro de una Negociación

• Emocional
• Social
• Físico
• Técnico

Las Competencias Claves en una Negociación

1. Integridad
2. Consistencia
3. Reservado
4. Optimismo
5. Motivación
6. Discernimiento equilibrado
7. Frialdad
8. Conducta curiosa
9. Planificador
10. Humildad
11. Escuchar
12. Flexibilidad
13. Confianza

Decimos entonces que negociar es un proceso de resolución de conflictos entre dos partes, pero siempre existe bajo la negociación un conflicto de intereses. Puede ser un intercambio social que implique una relación de fuerza.

Una Negociación:

• Se planifica
• Se prepara

Los 7 Elementos del Método Harvard

Los Profesores de la Universidad de Harvard, Fisher, Ury y Patto, realizaron los 7 pasos que contiene una NEGOCIACIÓN.

Objetivo Principal de este Método

Buscar en una negociación: intereses, alternativas, opciones, criterios legítimos, compromisos, comunicación y relación.

1. Alternativas al no Acuerdo

No todas las negociaciones llegan a un acuerdo, o bien se llegan a acuerdos precipitados a causa de la presión que ejerce la otra parte “tómalo o déjalo”, tienes que estar bien preparado a lo que suceda, si lo “dejo”, ¿Cuáles serán mis alternativas y las de ellos?

2. Intereses y Posiciones

El interés es todo aquello que no podemos intercambiar con las otras partes, y las posiciones es la actitud que se tiene acerca del tema a negociar. Es fácil confundir los objetivos o los temas de la negociación con los intereses.

3. Opciones

Es identificar toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo y satisfacer sus intereses. Un acuerdo es siempre mejor si se incorporan lo mejor de muchas opciones. Puntos básicos para generar opciones: conocer muy bien los procesos de crear valor, reclamar valor y la elección del REC.CREAR. Separar el proceso de inventar y generar ideas de decisión. Realizar acciones como una “lluvia de ideas”, con los equipos de negociación de ambas partes. Los mejores valores están en la diferencias, por ejemplo: demostrar una actitud frente al riesgo.

4. Criterios

Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va a llegar debe ser con prudencia y justo para ambas partes. Es importante para nosotros que la otra parte tenga la sensación de habernos “ganado”, aunque ello no sea cierto, y nosotros hayamos conseguido nuestros objetivos. Este ejercicio ayudará además a descubrir nuevos intereses y opciones.

5. Relación

Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociamos de nuevo. Para una buena relación no se deben mezclar problemas de relación personal con problemas esenciales de la negociación.

6. Comunicación

La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen, el beneficio puede ser mucho mejor para ambos cuando se negocia cara a cara, porqué solo de esta forma es posible compartir información vital. Si el volumen de las transacciones es importante, vale la pena ir a conocer personalmente a la persona con la que luego debemos negociar por teléfono o por e-mail. Hemos comprobado si ambas partes tienen en común un conocimiento personal positivo, entonces el método de comunicación (teléfono, email, etc.) debe tener importancia para el buen resultado. Si los negociadores, al contrario, no se conocen o son extraños, el medio se convierte en crítico y marca la diferencia. La confianza y la aportación se establecen mucho más fácilmente cuando las partes se conocen.

7. Compromisos

Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlo “el borrador del contrato”, pueden hacerse en el curso de una negociación, en general un acuerdo será mejor en la medida que esté escrito.

Fases de la Negociación

1. Pre-Negociación y Preparación
2. Establecer un Clima Adecuado (relación)
3. Intercambio de información
4. Modo de Entendimiento (Definición del Problema, Prioridades)
5. Creación de Opciones y Negociación (negociación propiamente tal)
6. Diseño y Redacción del Acuerdo
7. Implementación, Seguimiento y Evaluación

Del número 0 al número 4 corresponde a pre-negociación en negociaciones multilaterales.

Comunicación, Negociación y Modelo de Kolb

Kolb nos habla que todos tenemos habilidades, el negociador tiene que ser un buen negociador y ser una persona que tenga la capacidad de “escuchar”. Kolb dice que tenemos una serie de elementos para el aprendizaje y la comunicación, y cuando se genera una visión de ella, se genera un proceso de adaptabilidad. La negociación es especialmente a través del Lenguaje y este opera en dos niveles:

• El Lógico para Propuestas y Ofertas
• El Pragmático

Cada persona percibe de forma diferente, y existen experiencias diferentes. Kolb nos dice que recordamos y escuchamos lo que es agradable recordar, yo elijo los recuerdos para reconstruir una situación pasada y rescatar lo que es más agradable. En una negociación escuchar de forma activa implica no solamente de prestar atención a las palabras, también es necesario concentrar la atención en los aspectos verbales. El aprendizaje es más rápido si está unido a experiencias positivas. Para Kolb una negociación es una proceso de adaptabilidad a los cambios, toda negociación es un momento de adaptación donde el momento es el aprendizaje.

KOLB nos dice que existen 4 momentos del aprendizaje:

1. Actuar (persona activa)
2. Reflexionar (persona reflexiva)
3. Experimentar (persona pragmática)
4. Teorizar (persona teórica)

Aprendizaje Estilo Visual (necesito verlo)

Establecen sus vínculos a partir de estímulos visuales, tales como: gráficos, símbolos, diagramas, fotografías, esquemas, etc.

Aprendizaje Estilo Auditivo (necesito escuchar)

Establece su aprendizaje, su vínculo a partir de los estímulos auditivos tales como: discusiones, narraciones, música, etc.

Aprendizaje Estilo Kinestésico (necesito tocar)

Establece su aprendizaje o vínculo a través de los estímulos físicos, tocar, explorar las cosas, sentir, etc.