Técnicas de Negociación Empresarial: Resolución Efectiva de Conflictos

Negociación en la Empresa: Un Camino Alternativo a la Imposición

La negociación se presenta como una alternativa al enfrentamiento y a la imposición en la resolución de tensiones dentro del ámbito empresarial. Implica abordar situaciones conflictivas a través del diálogo y la búsqueda activa de soluciones mutuamente beneficiosas. A diferencia de la imposición, la negociación se erige como un método más eficaz para resolver conflictos.

Cuando surge un conflicto, las personas o grupos involucrados pueden recurrir a la negociación. Este proceso se caracteriza por un intercambio dinámico de ofertas y contraofertas, buscando un punto de acuerdo que satisfaga, en la medida de lo posible, a todas las partes.

Características Clave de la Negociación

1. Defensa de Intereses: Cada parte involucrada defiende sus propios intereses o actúa como portavoz de los intereses de un grupo.
2. Voluntariedad: Los participantes son libres de aceptar o rechazar las propuestas de la contraparte. La incorporación al proceso negociador es, por tanto, una decisión voluntaria.
3. Universalidad: La negociación es un fenómeno presente en todos los sistemas sociales.
4. Intereses Comunes y Divergentes: La relación entre las partes implica una combinación de intereses compartidos y opuestos.
5. Equilibrio de Poder: La negociación pierde sentido cuando una de las partes ostenta un poder significativamente mayor que la otra.
6. Conducta e Influencia: Los resultados obtenidos por cada parte están directamente relacionados con su comportamiento durante el proceso.
7. Influencia Estratégica: El objetivo principal es influir en la percepción de la otra parte, utilizando herramientas como amenazas, concesiones o promesas.
8. Objetivos y Márgenes: Cada parte debe tener un objetivo claro y un margen de actuación definido.

Tipos de Negociación: Una Clasificación Detallada

Según el Modo de Desarrollo

• Explícita: Se caracteriza por un intercambio abierto y manifiesto de ofertas y contraofertas, con el fin de alcanzar una solución aceptable para ambas partes. Un ejemplo clásico es la negociación colectiva.
• Tácita: Las partes no son plenamente conscientes de que están negociando, o no lo definen explícitamente como tal. Este tipo de negociación suele darse en situaciones de problemas interpersonales.

Según la Interacción

• Distributiva: Una parte gana lo que la otra pierde. El objetivo principal es maximizar los beneficios propios.
• Integrativa: Ambas partes tienen la posibilidad de ganar. El objetivo es incrementar los beneficios para todas las partes involucradas.
• Mixta: Combina elementos de las dos anteriores; ambas partes pueden experimentar ganancias y pérdidas. El objetivo es aumentar los beneficios generales y, al mismo tiempo, los propios.

Según los Niveles de Análisis

• Negociación Interpersonal: Se produce entre dos individuos con puntos de vista diferentes. Por ejemplo, dos compañeros de trabajo con funciones que se solapan y que necesitan negociar para delimitar sus responsabilidades.
• Negociación Intergrupal: Las partes son dos grupos con preferencias o prioridades opuestas, lo que genera el conflicto. Un ejemplo sería la negociación entre diferentes departamentos de una empresa.

Según las Partes Implicadas

• Negociación Bilateral: Involucra a dos partes.
• Negociación Multilateral: Involucra a más de dos partes.

Según la Composición

• Negociación Directa: Los negociadores actúan como individuos que defienden sus propios intereses.
• Negociación a través de Representantes: Los negociadores defienden los intereses de las partes que representan.

Según el Ámbito

• Negociación Diplomática: Se refiere a la negociación internacional, que se distingue de otros tipos por sus posibles efectos colaterales, su complejidad y la dinámica del proceso.
• Negociación Comercial: Se centra en actividades de compra-venta.
• Negociación Social: Abarca la negociación interpersonal cotidiana o la que se da dentro de las organizaciones.