Models de Negoci i Pla d'Empresa: Guia Completa

1. Model de Negoci

Un model de negoci és una representació simplificada de la realitat que intenta descriure les seves característiques principals. S'empra per comprendre-la millor i predir la seva evolució futura. Un negoci o empresa és una organització que empra recursos materials, humans i financers per generar valor als seus clients venent-los productes amb la finalitat d'obtenir beneficis.

Un model de negoci és una eina conceptual per explicar com generen valor les empreses, com ho traslladen als seus clients i com aconsegueixen guanys.

Analitzar els models de negoci té diverses utilitats:

1. Comprendre la lògica interna de funcionament d'una empresa. Utilitza gràfics i descripcions per analitzar com l'empresa genera valor per als seus clients amb els seus productes. A més, resumeix el seu funcionament i les seves aliances amb els grups d'interès. També explica com aconsegueix una relació viable entre ingressos i costos.

2. Facilitar les activitats de direcció i la creació d'una cultura empresarial que indica a tots els membres de l'organització què s'espera d'ells en coherència amb el model dissenyat.

3. Determinar quins aspectes cal adaptar a canvis en l'entorn.

4. Avaluar per què uns models tenen èxit i altres fracassen.

5. Dissenyar nous negocis, tant per a empreses en funcionament com per a les persones emprenedores que inicien els seus projectes.

Els conceptes de model de negoci i d'estratègia empresarial estan molt relacionats. El model descriu com genera valor i guanys l'empresa, mentre que l'estratègia estableix com l'empresa s'adapta als canvis dels seus entorns genèric i competitiu o sectorial. Tots dos han de coordinar-se estretament.

1.2 El Llenç del Model de Negoci

En Generación de modelos de negocio (2010), A. Osterwalder i Y. Pigneur sintetitzen els elements d'un model de negoci i descriuen el mètode Business canvas o del llenç del model de negoci, que permet visualitzar-los, facilitant-ne l'anàlisi i el disseny.

1. Segments de mercat. Després de dur a terme una investigació de mercats, l'empresa decideix quins grups de compradors seran els seus mercats-meta. Intenta comprendre bé els seus hàbits, els seus problemes i les seves aspiracions. Sabent per a qui crea valor, dissenyarà un model de negoci orientat a atendre les seves necessitats específiques. Pot adoptar diferents estratègies de segmentació.

2. Propostes de valor. Són un conjunt de productes i serveis associats a ells que satisfan les necessitats del client del segment o del nínxol de mercat escollit, li resolen problemes i li creen una experiència de consum satisfactòria. A més, permet diferenciar el producte. Implica dissenyar una combinació de les 4P del màrqueting mix tradicional i del màrqueting digital que generin utilitats diverses als clients i concretin quins són el posicionament i l'oferta distintiva de l'empresa.

3. Canals. Els canals de comunicació, distribució i venda són els mitjans pels quals l'empresa es vincula als seus clients i els genera una experiència de compra. Determinen com s'entrega la proposta de valor a cada tipus de client. Dissenyar-los adequadament permetrà donar a conèixer la proposta de valor i vendre el producte amb els seus serveis associats, generant una relació postvenda que faciliti la fidelització i la identificació amb la marca.

4. Relació amb el client. És necessari establir quin tipus de vincle es mantindrà amb cada segment de mercat. Pot ser personal o automatitzat. Per exemple, es decideix si s'opta per una venda basada en l'assistència personal general, en l'atenció individualitzada, en l'autoservei, en sistemes automatitzats (caixers, màquines, aplicacions, etc.), en comunitats de compradors que intercanvien experiències i/o en modalitats de creació col·lectiva o compartida.

5. Fluxos d'ingressos. Les empreses determinen quin preu cobren a cada segment de clients per cada producte. Hi ha moltes modalitats: desemborsament únic, pagaments aplaçats, quotes per ús, subscripcions, lloguers, concessions de llicències, ingressos per publicitat, comissions per intermediació, negociació o regateig, subhastes, discriminació per segments, etc. Cal definir estratègies de preus i determinar quant està disposat a pagar el client per cada aspecte de la proposta de valor i quins aspectes podrien ser gratuïts per captar-lo i fidelitzar-lo.

6. Recursos clau. El model de negoci necessita recursos materials, tecnològics, humans i financers per realitzar les seves activitats. L'empresa ha de decidir quins comprarà i quins llogarà o obtindrà dels seus socis clau. Implica establir quins recursos necessita per realitzar la proposta de valor, entregar-la al client, relacionar-se amb ell i generar ingressos.

7. Activitats clau. Suposa definir quines activitats són crítiques o essencials perquè són imprescindibles per dur a terme la proposta de valor. Es agrupen en tres tipus de processos: la producció, la logística, la qualitat i el control de l'eficiència tècnica, la cerca de solucions innovadores als problemes o necessitats noves que pugui tenir el client i el desenvolupament d'aplicacions i plataformes.

8. Xarxa de socis clau. El model determina quines aliances es concretaran amb altres empreses i amb els grups d'interès per aconseguir els seus objectius. Les relacions amb els proveïdors i les modalitats de creixement extern per col·laboració com la subcontratació, joint ventures, UTE o AIE (veure unitat 4) ajuden a definir el negoci i permeten reduir els riscos i la incertesa.

9. Estructura de costos. Després de delimitar els recursos, les activitats clau i la xarxa de socis, cal saber quins són els costos més rellevants del model que permeten gestionar-lo: dur a terme la proposta de valor, traslladar-la als clients i mantenir relacions amb ells.

A més, cal controlar aquesta estructura de costos per aconseguir eficiència econòmica. Un model de negoci viable necessita una relació adequada entre les fonts d'ingressos i els costos de manera que es generin guanys sostenibles al llarg del temps. La coordinació d'ambdós aspectes implica analitzar les rendibilitats econòmica i financera i els marges de venda.

3. Estructura

Els emprenedors que inicien un projecte empresarial i les empreses ja establertes que emprenen un nou model de negoci necessiten una guia per posar en pràctica les seves etapes. A més, amb freqüència han d'exposar els aspectes essencials de la proposta a futurs inversors o socis perquè els valoren.

El pla de negoci o pla d'empresa és un document que descriu una idea per aprofitar una oportunitat de negoci, detalla els elements del seu model de negoci, descriu l'equip que la portarà a terme i avalua la seva viabilitat.

Estructura del pla de negoci o pla d'empresa:

Portada: Apareixen les dades identificatives: el nom del projecte i els noms de les persones responsables, amb les seves formes de contacte.

Resum executiu: És una descripció breu del projecte. Un o dos paràgrafs per apartat del pla que es desenvoluparà després seran suficients; qui desitgi ampliar la informació pot llegir l'apartat corresponent. La narració ha de ser atractiva i rigorosa per atreure l'atenció de socis i d'inversors potencials transmetent professionalitat.

Descripció del negoci: És una narració de l'origen de la idea, de com es concreta en els diferents elements del model de negoci i de com pot generar valor per al client i rendibilitat per als inversors. També recull com el model de negoci dissenyat preveu crear clients.

Anàlisi de segment: Descriu les tendències de l'entorn genèric (polítiques, econòmiques, socials, tecnològiques, ecològiques i legals) i de l'entorn competitiu (cinc forces de Porter).

Anàlisi d'entorn: Estableix les característiques del segment de mercat definit com a mercat-meta del model de negoci i es descriuen les raons de la seva elecció.

• Justifica per què té una mida i una capacitat de compra suficients.

Descripció de l'estratègia: Defineix la visió, la missió i els valors de l'empresa.

• Enumera un conjunt reduït d'objectius generals que persegueix el projecte.

• Identifica els principals trets de les seves estratègies de creixement intern i extern.

Equip humà i organització: Descriuen les àrees funcionals bàsiques de partida i les persones responsables. Es resumeixen els seus mèrits acadèmics i professionals, les seves debilitats i forces.

• Esbossa la modalitat d'estructura organitzativa i els trets de la seva cultura empresarial.

Fa una previsió de necessitats de recursos humans per als primers anys.

• • Justifica l'elecció de la forma jurídica.

Pla operatiu de màrqueting: Descriu els ajustos comprador-proposta de valor utilitzant el mapa de valor del client i l'ajust proposta de valor-mercado describint les dades utilitzades. Sintetitza les raons de la posició escollida.

• Concreta les estratègies de màrqueting mix per al producte (amb els seus atributs), els preus, el punt de venda o distribució i la promoció.

• Resumeix les estratègies de màrqueting digital del model de negoci.

• Es calcula el llindar de rendibilitat en diferents escenaris.

• S'adjunta una previsió de vendes justificant les raons de la seva evolució.

Pla d'operacions: Recull els recursos materials i tècnics que es necessiten per desenvolupar el model de negoci: localització geogràfica, equips i tecnologia, processos bàsics, gestió d'estocs, logística i estàndards de qualitat.

Viabilitat econòmica-financera:

• Pla d'inversions en actiu no corrent i actiu corrent.

• Previsions de dotació d'amortització d'elements d'immobilitzat.

Viabilitat econòmicofinancera:

-Pla d'Inversions en actiu no corrent i actiu corrent.

- Previsions de dotació d'amortització d'elements d'immobilitzat.

-Pla de finançament amb fons propis i aliens. S'hi detallen les modalitats de finançament extern i el cost dels fons aliens previst.

-Previsió d'evolució del Balanç de Situació i del Compte de Pèrdues i Guanys.

-Estimació de l'evolució del Fons de Maniobra.

-Previsió trimestral de cobraments i pagaments dels primers anys.

-VAN i TIR previstos pels projectes d'inversió.

-Estimació de les rendibilitats econòmica i financera i dels marges de vendes.

Sistema de controls i plans de contingència:Descripció del conjunt de ratios, indicadors i variables que s'avaluaran i de la periodicitat amb la qual es revisaran per comprovar que s'estan assolint els objectius de viabilitat tècnica, comercial, econòmico-financera i estratègica.